纵观全球的3G终端市场，国产手机已经成为一股不可小觑的力量。在中国，伴随着TD-SCDMA试商用的启动，积蓄了多年实力的国产手机终于爆发，在中国移动的集采中占了绝对优势；在海外，国产手机也在短短2～3年的时间里抢占了全球将近10%的3G终端市场份额。其中，相比于国外品牌尚未全力以赴的中国TD终端市场，国产手机在海外市场的成功尤为引人注目，也更能够证明国产手机的真正实力。那么，究竟是什么原因促成了国产手机的海外成功呢？
赢得全球近10%市场份额
对于全球手机市场而言，3G终端是一个规模不断扩大、迅速发展着的增量市场。这让身处其中的国产手机具有广阔的舞台，进而在全球赢得了近10%的市场份额。
伴随着3G网络商用的规模推进，3G用户规模也将迅猛增长。来自市场咨询公司In-Stat的数据显示，未来5年，3G用户规模将呈现3倍的爆发式增长。全球3G用户数将从2007年的2.9亿增长到2008年的4.1亿，增长率达到61%；到2012年年底，3G用户数将达到9.4亿。其中，随着HSPA技术的进一步成熟，WCDMA用户将在2010年出现拐点并开始加速向HSPA用户迁移。在2007年，WCDMA HSPA/HSPA+用户数量达到了3000万，是2006年用户数的10倍，占据了全球3G市场份额的10%；WCDMA用户数达到1.66亿，是2006年用户数的1.3倍，份额高达58%；CDMA2000 1x EV-DO用户数达到9053万，相对2006年增长率达到100%,所占份额为32%。
3G用户规模的迅猛增长，滋生了巨大的3G终端需求，进而拉动了3G终端销量的增长。2007年，全球无线终端发货量超过10亿，而3G终端出货量所占份额超过了30%，增长率为25%。尤为引人注目的是，以华为和中兴为代表的国产手机厂商，抢占了全球3G终端近10%的市场份额。
近年来，中兴、华为、夏新、波导等国产手机厂商纷纷转战海外市场，并取得了丰硕的成果。截至目前，中国3G终端厂商已经进入中东、北非、拉美、亚太，甚至欧洲、澳洲、北美和亚太高端市场，并与世界上领先的运营商建立了普遍的合作。这些运营商包括了沃达丰、意大利电信、Telefonica、HGC、PCCW、法国电信等。其中，中兴和华为的主要覆盖领域包括欧洲、亚太和南美；夏新进入了欧洲、亚太及美国高端市场和中东地区；TCL则渗透进了欧洲、中东、非洲、南美；波导的覆盖区域包括亚太高端市场、印度、欧洲等。华为和中兴作为国产3G手机的领头羊，分别以6%以及3%在全球3G终端出货量中所占比例，贡献了绝大多数的国产手机市场份额。
走向海外市场成为方向
国产3G手机厂商走向海外市场，有着特定的必然性，也是一种普遍选择。
在中国手机市场激烈的市场竞争下，国产手机的市场空间再度缩小，这促使其寻求更为广阔的全球市场。从2005年到2007年，国产手机的市场份额呈现出萎缩态势。2005年，夏新电子、TCL、康佳和波导皆出现了不同程度的亏损。2007年，则是国产手机经历的痛苦的淘汰年。在这一年，波导退出了全球十大手机制造商的行列。夏新、TCL份额也都有明显萎缩。与此同时，伴随着手机核准制的出台，中国手机市场不断涌现出新的面孔，他们以超低的价格迅速蚕食了老牌国产手机厂商的市场份额。
在严峻的形势下，国产手机普遍迈出了“走出去”的步伐，海外市场逐渐成为国产手机厂商实现利润的重要支撑点。这一措施形成了一个有趣的现实：部分国产手机尽管在国内的市场份额逐年下滑，但是却依靠出口保持了销量的增长。例如，波导虽然在国内市场份额大减，但是2006年的年销量却突破了1500万部，出口超过700万部。在TCL手机2007年销售总额当中，90%来自海外市场，内地业务比重由2006年的24%大幅降至10%，而集团整体手机销售量增长4%至1191万部，其中1083万部来自海外。夏新电子2007年国内收入同比减少了50.95%，但其海外收入却达到了12.66亿元，同比增长23.59%。而作为国产手机“走出去”的领头羊，华为、中兴终端销售额中70％来自海外终端销售。
对于新兴的3G终端市场而言，华为和中兴的海外表现尤为引人注目。2007年，华为3G终端出货量为2200万，中兴3G终端出货量也达到了1300万。两家公司上佳的市场表现来源于两个层面的原因。一方面，华为和中兴均在网络设备制造领域有着长达10年的经验积累，这种厚积薄发成就了其终端产品的竞争力。另一方面，基于在网络设备领域与海外运营商的长期合作所赢得的信任，华为、中兴在3G终端领域与国外运营商展开定制合作就变得顺理成章了，并为其最终赢得了成功。目前，华为已经成为世界第二大UMTS数据卡供应商，为全球性的移动运营商沃达丰提供了多功能3G定制手机U120、U720、U810，其UMTS/HSDPA数据卡产品全面进入了全球Top1运营商的定制名单，例如和黄、KPN、Telefonica、T-Mobile、TIM等。中兴从2005年下半年为和黄提供30万部WCDMA定制手机开始，正式展开了与海外运营商的3G终端定制合作。截至目前，中兴在WCDMA手机、HSDPA数据卡、CDMA2000 1X EV-DO数据卡领域，与加拿大运营商TELUS、Telefonica、Sprint Nextel及英国电信等众多知名运营商建立了密切的定制合作关系。
低成本、定制化是法宝
从根本上来看，国产手机在海外3G终端领域取得的成功，来自于3G业务的发展对终端提出的定制化、低成本的需求。国产手机凭借着对海外运营商需求的深刻理解，依靠整个手机产业链的良性健康发展，最终契合了海外运营商的需求而取得了成功。
第一，定制化是3G终端的必然选择。InStat认为，3G业务的发展需要定制化。3G网络的最大优势是可以提供丰富的数据业务，而定制化则是实现差异化业务的必要手段。运营商针对不同的细分客户群，结合网络的业务能力，为他们定制具有不同业务能力、捆绑特定业务组合的终端，满足他们的特定需求。与此同时，运营商之间愈演愈烈的竞争也需要低成本和终端厂商的灵活迅速响应，因为业务推出的迅速程度是在竞争中脱颖而出的关键，而定制化则是最佳途径。
第二，3G网络推广初期需要低成本的终端。3G网络推广初期，是用户为王的阶段，尽可能获取用户是运营商的最重要目标。3G虽然网络投资比2G低，但手机成本高于2G。运营商通过向制造商大批量采购终端，并直接提供给最终用户，免去终端销售中的种种环节，从而降低终端价格，促进用户发展。甚至在某些特定市场，比如印度，仅仅提供语音功能的低端手机是当地运营商在目前的战略选择，以此来满足某些细分市场的要求。
定制化与低成本是两个相互作用、相互促进的因素。通过参与定制化，国产3G手机厂商节省了拓展渠道和打造品牌的费用，这有助于实现低成本。一般而言，渠道和品牌成本将会占到总成本的30％到40％，因此节省的费用十分可观。以沃达丰的定制手机V710为例，其价格在200美元左右，但如果从其他大型终端制造商手中购买类似功能手机，价格约在285美元至380美元之间，由华为提供定制手机的价格要低30%左右。
定制化、低成本是国产手机厂商走出去的主要杀手锏，但是国产手机厂商的发展策略却不尽相同。InStat主张将国产手机厂商划分为两类，一类是包括夏新、波导在内的纯粹的手机厂商；另一类则是以华为、中兴为代表的系统到终端的设备供应商。在目前的海外拓展中，前者主要采取了在发达地区定制化、在欠发达地区采用自有品牌，逐步建立渠道、寻找海外合作伙伴的发展策略。对于纯手机厂商而言，定制化、低成本不是长久的海外拓展之计，因为核心优势并不明显，存在着短期利益和长期利益的平衡问题。但是，对于华为、中兴这种端到端的设备供应商而言，却拥有定制化、低成本领域的独特优势，他们能够向运营商提供系统设备、软件服务、移动终端的一揽子服务，了解运营商需求，这对于强调定制服务和目标消费者体验的3G手机业务无疑是至关重要的；而且，由于手机业务不是他们盈利的唯一支撑点，因此其抗风险的能力更强，也采取了不打品牌、不自建渠道的海外发展策略。
