●改革开放以来，中国电信业得到了巨大的发展，取得了举世瞩目的成就，实现了历史性的跨越。纵观20多年的历程，中国电信业大致经历了两个不同的发展阶段，实施了两次转型。以2000年前后为界（电信政企分开，电信企业分拆重组），之前为第一个发展阶段，经历了准备期（1979-1983年）、起步与加快发展期（1984-1992）、腾飞期（1993-2000年），与中国实现由计划经济向社会主义市场经济的转变同步，电信业也实现了与此相适应的转型；之后为第二个发展阶段，经历了准备期（2000年起，至2005年各大电信运营商提出战略转型目标以前），目前正处在转型关键期（2-3年），还将经历转型基本实现期（未来5-6年），转型深化期（未来8-10年），目标是成为现代综合信息服务提供商。本文试就通过分析中国电信业两次转型特征，探讨中国电信公司转型对策，以供读者和相关领导参考，共同为企业转型落到实处贡献一份力量。
一、第一次转型的回顾和经验
（一）转型理由
改革开放之前，由于国家经济基础落后，通信发展严重滞后。电信部门的主要矛盾突出表现在几个方面：一是通信能力严重不足，设备、电路数量很少。全国市内电话交换机总容量仅为200万门，其中自动电话130多万门。全国每百人拥有的电话数仅为0.43部。二是通信装备陈旧，技术落后。在市内电话设备方面，有近30%的人工交换机。长话、电报主要靠人工转接，速度慢，质量低。三是国际通信严重落后，不能适应对外开放的需要。这种局面，与日益迫切旺盛的社会通信需求，与世界先进通信水平和快速发展的通信技术，形成巨大反差。当时制约通信发展的主要因素有：（1）资金短缺，投资很少；（2）网络结构不合理，受到政策限制（如出于保密等原因，限制无线通信发展）；（3）管理体制僵化，束缚基层活力；（4）干部和职工观念老化、思想保守，服务意识不强；（5）社会上信息观念淡薄，对通信的地位和作用认识不够。
（二）转型目标
转型的目标可由转型前与转型后进行对比：通信发展由滞后型转变为超前型，网络结构由辐射型转变为网状型，网络水平由人工网转变为自动网，技术装备由模拟技术转变为数字技术，电信业务由单一型转变为多元型，通信能力由小于需求转变为满足需求，经营体制由独占型转变为竞争型。
（三）转型过程
中国电信业第一个发展阶段经历以下几个时期：
1.准备期（1979-1983年）。以1979年第17次全国邮电工作会议为标志，电信部门把工作重点转移到以通信为中心上来，重新确立通信的基础设施地位，并决定实施优先发展、适度超前的发展战略。调整管理体制，整顿生产秩序，并开始用先进的技术装备通信网。
2.起步与加快发展期（1984-1992年）。这是通信发展的重要时期，通信建设的投资方向和投资数量向供需矛盾突出的地区倾斜，我国的通信面貌有了较大改观，为以后的历史性跨越打下基础。从上世纪90年代起，第三次通信需求浪潮形成，中国改革开放和现代化建设进入一个新的发展阶段。党的十四大提出建立社会主义市场经济体制，加速实现现代化的构想，电信通信迈开从计划经济向社会主义市场经济转型的步伐。
3.腾飞期（1993-2000年）。1993年是我国通信发展历程中具有转折意义的一年，通信业落后于国民经济发展的局面得到扭转，“瓶颈”状态得到有效缓解。此后，我国的通信发展驶入快车道。这一时期成为我国通信发展最快、变化最大的时期，通信发展实现了历史性的跨越。
（四）转型成效和经验
通过20多年的发展，中国电信业综合通信能力明显增强，技术装备水平显著提高，通信服务质量进一步改善，通信发展实现了历史性的跨越，建成了一个技术先进、业务齐全、覆盖全国、通达世界的现代通信网络，网络规模和用户规模跃居世界前列。通信在国民经济中的主导产业地位得到确立，在国际上成为电信大国。
回顾这段历史，有许多经验值得总结。在整个转型期间，电信部门全面规划、分步实施，把网络发展放在第一位。特别是始终抓住转型的关键——资金问题，在不同阶段采用不同的方式，这条经验最值得总结。1979-1983年，国家财力比较困难，单纯依靠国家投资，难以解决通信的供需矛盾。对此，国家将通信列为优先发展的产业，制定一系列重点扶持的政策，如两个“六条指示”、十六字方针、三个“倒一九政策”、调整电信资费和收取电话“初装费”（1980-2001年）、减免设备进口关税和加速折旧等。电信部门充分利用这些政策，筹措大量资金，使固定资产投资连年增加。此后，电信部门在原有的“统筹规划、条块结合、分层负责、联合建设”的十六字方针的基础上，提出“联合投资、有偿使用、按资分利、照章纳税”的新十六字融资原则，核心是联合投资、有偿使用。这一投资建设体制的改革，开拓通信建设融资的新渠道，符合市场经济利益原则，取得较好效果。随着社会主义市场经济体制的逐步建立，电信部门注意利用市场体制，运用负债经营这一新的融资方式，开辟新的筹集资金渠道，扩大投资，增强通信能力。具体说来，一是利用银行贷款，包括国家基建贷款、技改贷款等；二是利用外资，包括外国政府贷款和混合贷款、商业贷款、国际金融组织贷款以及分期付款等方式；三是采用融资租赁方式。负债经营使电信部门抓住发展机遇，弥补资金不足，及时扩大投资，为通信发展赢得宝贵的时间，并逐步形成依靠政策筹资与依靠市场融资并存、以电信自筹为主的投融资新格局，使通信事业发展取得突破性进展。“七五”期间，邮电通信固定资产投资总额达到200亿元，相当于“六五”固定资产投资总额的3.4倍。“八五”期间，邮电通信固定资产投资总额达到2423亿元，是“七五”投资总额的12倍多。“九五”期间，邮电通信固定资产投资总额达到7900亿元，是“八五”投资总额的3.3倍。大投入带来高产出，中国电信网络规模和用户规模在上世纪末已跃居世界前列。
除了上述经验以外，中国电信在第一次转型中，主要经验还有：既重视技术驱动，更重视市场驱动；一手抓发展，一手抓管理；既重视经济效益，也重视社会效益；充分发挥地方和基层企业发展通信的积极性；等等。这些经验对于当前实施第二次转型具有现实意义和借鉴作用。通过第一次转型，中国电信建成一个技术先进、业务齐全、覆盖全国、通达世界的现代通信网络，成为未来信息时代最重要的物理基础。在未来的信息化时代，庞大完备的电信网络，是一切通信产业的基础，是几乎不可能再造的宝贵资源。
第一次转型中也有失误和不足，主要有：一是电信业分拆重组的决策不够谨慎，留下后遗症；二是增长方式主要依靠投资驱动，管理仍较粗放，效益增长掩盖管理上的问题。
二、第二次转型的目标和特点
随着社会的发展，国民经济和社会信息化对电信业提出更高的要求：一是全球信息化浪潮的影响和机遇，电信和信息的融合已成为不可逆转的趋势；二是中国电信业“大而不强”，与发达国家相比尚有差距；三是电信业的价值高端逐渐向信息内容服务转移，传输价值不断边缘化；四是第一次转型中特别是电信重组后带来的新矛盾、新问题。所有这些，都促使电信运营商在信息服务领域寻找新的希望和增长点。电信运营商纷纷把实现综合信息服务商作为转型目标。
两次转型的差异，可由上世纪90年代情况与目前情况进行对比：电信体制由政企合一、垄断经营转变为政企分开、加快现代企业制度建设，筹措资金由财政扶持转变为自筹资金，建设投资由大规模转变为严格控制，市场准入由壁垒保护转变为分业务经营的政策限制，市场需求由巨大的用户需求转变为差异化的用户需求，企业管理由粗放型转变为集约型，增长方式由投资拉动型转变为规模效益型，具备优势由政策优惠和重点倾斜转变为强大的网络，面临挑战由系统落后、资金短缺转变为融合业务。
战略转型是一个渐进的过程，这个过程一直在逐渐发展、变革和演进。一般来讲，战略转型要经历五个阶段：第一阶段是战略转型准备和形成共识阶段，主要解决方向问题；第二阶段是业务转型阶段，主要解决新的增长点问题；第三阶段是体制机制再造阶段，主要解决组织设置和效率问题；第四阶段是流程优化和管理阶段，主要解决流程匹配问题；第五阶段是价值观形成阶段，主要解决组织文化氛围问题。2005年前可以说是转型的第一阶段，包括思想准备、舆论准备、网络准备、技术准备和管理准备，并形成共识。2005年底前后，各大电信运营商纷纷提出转型目标，如中国电信提出综合信息服务提供商，中国网通提出宽带通信和多媒体服务提供商，中国移动提出移动信息专家，中国联通提出现代化的综合通信与信息服务提供商。
从各大运营商的转型目标分析，大致包括下述几个特点：
（一）向全业务运营方向转型。虽然中国电信业目前已形成比较明显的分业经营格局（中国联通除外，早在成立之时就是一家全业务的电信运营商，但事实上仍以经营移动业务为主），但各大电信运营商均发挥自身的优势，向其他领域拓展，形成从分业经营向全业务经营格局过渡的迹象。
（二）向产业链上下游方向延伸。加强对产业链的控制和管理也是各大运营商的共识，并期望从中获取更大的协同效益。
（三）向技术/服务综合业务发展。各大电信运营商转型的提法不同，发展方向也有所差异，但主导思路一致，都是利用各自的优势，基于网络信息平台，向各类用户提供整合的综合信息服务。
三、中国电信的转型对策
（一）面临的挑战和机遇
2000年前后，电信实施拆分和重组，中国电信集团公司（以下简称中国电信）成为国内六大基础运营商之一，垄断地位被破除，主营业务被限制在固网上。随着形势的发展，中国电信同样面临许多挑战：一是固话用户趋于饱和，增长空间有限；二是ARPU值下降，增量不增收甚至下降；三是移动语音对固话语音的替代和分流日益严重，本地语音流量从固网向移动网转移已成为不可逆转的世界性趋势；四是伴随着互联网和宽带网络的发展和普及，以VoIP为代表的替代性技术和以即时通信为代表的替代性业务对传统语音业务形成巨大冲击，固网市场份额持续下降，企业缺乏新的业务增长点支撑；五是中国电信上市后，国有出资人和国际投资者对上市企业提出更高的要求；六是员工整体素质及观念难以适应新形势的需要。由此可见，中国电信的主要任务不再是解决总量、规模和速度问题，而是市场和业务结构失衡的问题；面临的挑战不再是资金短缺，而是发展后继乏力。
当然，也有不少有利因素和机遇：首先，“以信息化带动工业化”的国策将从根本上促进电信业的繁荣和发展；其次，建设“电信强国”及调整行业结构的战略将促进企业发展；第三，颠覆性技术、新兴技术为业务和服务转型带来前所未有的机遇；第四，国民经济信息化、建设社会主义新农村、三网融合趋势和下一代网络的建成使企业具有更大的发展空间；第五，电信业的进一步重组有利于中国电信的发展（如重新获得全业务经营的权利）。中国电信还具有不可替代的网络优势、成熟的商业运作经验和进一步扩大开放后的国际合作优势。
（二）转型目标
正是这些挑战和机遇，促使中国电信于2005年提出转型的战略目标，即由传统基础网运营商向现代综合信息服务提供商转变。它正在和即将成为电信全业务的提供者、互联网应用的聚合者、ICT业务领域的领先者和基于网络的综合信息服务产业链的主导者（产业链各方除运营商外，包括设备供应商、系统集成商、应用方案提供商和内容制作商等）。这样，在协调发展的基础上不断提升企业品牌和价值。
建立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，通过价值链合作提供话音、宽带接入和视频内容三重打包服务（Triple-play）的商业模式。加快业务与服务转型、网络转型和组织与人力资源转型，通过企业收入、投资、成本和人力资源的结构性调整，实现企业价值增长方式由投资成本拉动型向规模效益型转变。
转型阶段性目标：（1）近期（2-3年）为转型关键期，实现企业收入、投资、成本和人力资源的结构性调整；（2）中长期（5-6年）为转型基本实现期，实现企业收入增长率与行业发展速度同步，主要价值指标达到国际可比电信公司平均水平；（3）远期（8-10年）为转型深化期，成为现代综合信息服务提供商。
（三）主要对策
通过上述分析，可以得出结论，只有转型才是中国电信的出路所在。中国电信必须因势而变，从依靠投资拉动型增长模式向规模效益型增长模式转变，充分利用固网资源，关注发展质量和效益，做大做强增值业务和转型业务。如前所述，中国电信在整个通信行业大牌局中握有的控制牌点，不仅是固话的装机数量，真正具有发展潜力的不可替代的战略资源，是在一个多世纪中，尤其是在上个历史转型期中建立起来的庞大的电信网络。不仅市话、长话依靠它，移动通信也依靠它；更重要的是，代表着信息时代发展的互联网也紧密依靠它。中国电信要充分依靠这张王牌，从战略的高度去考虑企业的转型，重新思考和调整战略布局，调整业务发展的方向，提高核心竞争能力，提升服务水平，实现由垄断者向成功竞争者转变，这是第二次转型的根本与核心。
1、整合、完善和拓展产业链，建立新的业务创新体系。在原来的语音市场里，电信运营商是产业链的核心，只需与设备提供商合作好，把语音产品提供给客户即可。但在融合业务中，电信企业很难通过一己之力开发和提供融合业务，为此，要建立新的业务创新体系，在吸引产业链各方力量的基础上，成为主导者。探索构建“以客户需求为中心、以可持续发展为目标、以利益共享为基础、以多样化合作为手段”的新型产业生态环境，完善利益分配机制，促进产业链各方的合作与竞争，通过合作，为用户提供融合服务，提供一揽子方案和综合信息服务，在更好地为用户创造价值的同时，提升企业自身价值。
2、建立多种形式的合作伙伴关系，打造和谐生态圈。加强合作的统筹管理，增强对整个产业链的控制和驾驭能力。联合价值链上下游，建立多种形式的合作伙伴关系，如战略合作伙伴、资源合作伙伴和交易合作伙伴。并通过资源置换、资源整合、业务代理和项目分包来实现利益的分享。不断探索多样化的业务合作模式与利益共享模式，逐步形成较为合理的价值链分工体系。特别要发挥现有的资源优势，包括客户资源、网络资源、渠道资源和品牌资源等，将这些优势转化为新的合作模式所需要的核心能力，为各个利益相关者提供更多的价值。
3、以IPTV为突破口，探索发展融合业务的商业模式。独特的商业模式是运营商基于自身特有的资源所确立的、竞争对手短期内所无法复制的比较优势。发展IPTV涉及到多产业间的合作共赢，中国电信要利用自身独特的资源和优势，联合内容提供商、集成商，加快模式创新，积极探索和实践以客户需求为核心的各种合作、发展、共赢的商业模式。同时，以IPTV为切入点，逐步向游戏、综合互动娱乐和信息综合服务等多元内容拓展。利用现有能力，拥有并发展客户关系，向消费者提供双向网络所独有的东西，把IPTV作为电视的再发明进行推广，充分发挥IPTV互动性优势，提供点播等差异化的服务，提升客户体验。通过固网、互联网、视频和无线的四重打包业务，巩固和发展家庭用户，构建家庭和个人信息交互和消费平台，打造和谐社区，服务和谐社会。
4、大力发展互联网应用业务，使增值业务成为重要的利润增长点。互联网应用对电信来说，是一个非常庞大的市场。但中国电信对互联网应用和增值业务的开发尚不尽如人意，如果仅仅满足为互联网提供传输服务，就如同某些能源生产国家低层次地出售石油、煤炭资源，而没有深入进行石油化工、煤炭化工的开发。互联网沟通工具的代表性应用——电子邮件、QQ、MSN，已极大地分流电话（包括固话，也包括移动）和传真业务，依托于互联网的IP电话技术、短信群发功能，还将进一步蚕食传统电信业务的市场份额。前些年，电信企业虽也“与时俱进”地跟进互联网门户站点建设、搜索引擎和电子商务服务，但显然没有作为未来时代重要的发展方向和新的主要对手来认识，更多地只是满足于赚取设备和线路的租用费与服务器托管费。因此，以电信企业为主导的应用和增值业务，在整个互联网中所占份额很少，互联网应用聚合者的地位没有真正形成。我们以经营互联网服务和电信增值服务的腾讯公司为例，据2006年统计，这家公司的注册账户达5.8亿户，互联网付费用户1250万户，电信增值服务包月用户990万户，年收入28亿元，利润10.6亿元。
腾讯之所以获得成功，得益于创新的增值业务模式和巨大的用户基数，而QQ用户数快速增长的原因还在于在中文互联网上具有不可复制的先发优势，功能设计和用户定位符合发展需要。这种情况，对于电信企业确实有借鉴意义。中国电信要用互联网的思维考虑转型，用开放、合作、共赢、平等的思维考虑增值业务的发展，要眼光远大，从宏观角度判断和把握未来通信、网络发展方向，充分发挥用户资源和多种产品资源优势（与独立的互联网服务商相比），提供排他性专业功能，开展突破性技术创新，使增值业务成为重要的利润增长点。
5、重视开拓政企服务市场，力推ICT业务，搞好系统集成服务。ICT是融合信息、通信技术与应用服务的综合业务，包含语音、数据、互联网等通信业务和IT服务及应用业务。主要面向政企用户提供系统集成服务、外包服务、专业服务、知识服务及IT服务和应用业务。目前，政企用户对通信信息服务的需求日趋增强，虽然用户数量较少，但能够给电信企业带来长期稳定的收入和丰厚的利润。通过提供全面的ICT解决方案，由此与这些用户建立更加紧密、长期和高附加值的客户关系。这些大型企业借助电信运营商的全面网络服务，可以进一步提高经营效率，对运营商的依赖也随之增加。这种可持续发展的客户关系也有助于电信企业更有效地满足需求，从而实现更多的收入和利润。以英国电信为例，其在2005年来自大型企业用户的ICT、收入为27.53亿英镑，较上年增长18%，可见该项业务近年来上升势头强劲。
6、以3G为契机，争取恢复全业务经营，开拓移动市场。随着3G时代的到来，中国电信如获得3G牌照，就可不受网络和业务领域限制向全业务发展。这种全业务完全不等同于以往电信垄断下的全业务。新的全业务电信运营商是建立在电信市场竞争下有效发展而走向融合的有实力的运营机构，这不仅是中国电信运营商发展的方向，也是世界各国电信运营商发展的趋势。中国电信作为我国最大的固网电信运营商，网络覆盖广泛，资源和资产十分雄厚，品牌深入人心，在国内外享有一定的美誉。中国电信要珍惜和用好无形和有形资产，利用固网的各种优势，争取恢复全业务经营。在开拓移动市场方面，要加快业务创新的步伐，推进固网与移动网络融合，利用固网、小灵通、宽带业务的客户资源，建立业务组合优势：一是细分移动市场，提升移动业务竞争力；二是推动移动业务和无线宽带业务的协调发展，提升电信全业务经营的竞争力；三是关注移动增值业务，促进移动增值业务和互联网增值业务的协调发展。在业务营销方面，要充分利用多年来在固网领域形成的对客户的黏性，实施固话、宽带和移动业务的整合营销，利用已有品牌在社会上的影响，衍生出整合产品。如对于政企客户，可以“商务领航”为核心品牌，推动移动信息化在各自领域的应用；对于家庭客户，可以“我的e家”为核心品牌，通过“固定+宽带+移动”的捆绑销售，增加客户黏性，发展用户。
7、重视资本运作，通过收购兼并，扩大市场份额。信息经济本身就是“创新为王，以快制胜”的速度经济。在当前市场环境下，资本运作是企业发展壮大的主要途径之一，谁在资本运作上成功、有效，谁就能在激烈的市场竞争中略胜一筹，出奇制胜。收购兼并是中国电信现阶段抓住机遇，实行快速发展的重要方式。借助资本运作的方式，持有目标企业股权或并购目标企业，迅速形成目标产品，快速进入目标市场，不失为抢占市场的良策。把企业的发展局限在从头做市场培育，或者是模仿其他企业成功模式是远远不够的。中国电信在综合信息服务领域尚未达到“人无我有、人有我优”的境界，如在即时通信市场，就处于明显的后发劣势地位。因此，就要积极采用收购兼并的方式，选准目标，把代表未来、与通信和网络增值业务相关的公司收购下来，以迅速成为行业的领头人。目前，国家对中国电信的业务管控，还只是集中在移动牌照上，对于网络公司，尚无壁垒限制，因此，控制主要的网络门户站点、重要的网络电子邮件服务商、重要的网络搜索引擎和高盈利的网络游戏都应当提上议事日程。这些始于互联网应用的网络公司在资本和业务运作方面的成功经验和商业模式，以及成熟的专业人才，电信企业在较短的时间里是很难复制和培养的。在电信业务中，融合业务是发展趋势，将占据半壁以上江山。以互联网门户网站为例，电信企业可以通过收购一些CP、SP，增强内容服务能力，强化门户网站各项功能，包括沟通服务（电子邮件、文字短信、音乐信件等），网上社区服务（俱乐部、聊天、博客、论坛等），娱乐服务（电影、音乐、漫画、照片、游戏等），信息服务（新闻、检索、搜索引擎、金融、票务、就业、就学等），购物服务（电子商务等），将中国电信门户网站做成中国顶级综合网络门户。
8、发挥传统业务的综合优势，为新兴业务的发展提供保障。做信息服务并不意味着放弃传统的通信服务，而是把通信和信息有机结合，为用户提供综合服务。传统业务的保存激增是实现收入稳步增长和实施战略转型的保障，转型不是从A→B，而是从A→A+B。要继承优秀的经验和做法，扬弃不合时宜的传统和思维，采取方法创新、支撑到位、资金保证和完善产品体系等手段，精耕细作传统业务，争夺新增客户市场，提高市场份额。同时，重视传统业务对其他业务的拉动，采取增强功能、拓展应用和填充价值等手段，增加产品的黏性，通过传统业务和增值业务的捆绑，提高增值业务的渗透率。将业务经营模式和增长方式从经营产品向经营客户转型，从单一业务产品提供向融合产品提供转型，从简单价格竞争向差异化业务定位和竞争策略转型。
9、网络是电信最大的资本，要加强科技投入，建设好下一代网络。把握网络发展战略重点，把业务实现能力、资源使用效率和业务承载能力放在优先位置，着力解决制约业务发展的重大技术问题，逐步形成融合开放的业务平台、统一的业务管理系统和综合用户数据库；构建多业务IP承载网络、大容量智能化光网络和下一代移动通信网，为今后更大的发展储备力量，打下基础。
10、坚持企业理念，重视社会责任，为和谐社会多作贡献。切实维护消费者权益，树立良好的企业形象。紧扣时代旋律，整合优势资源，积极履行企业的社会责任。响应建设社会主义新农村的号召，加快农村信息化建设步伐，消除城乡“数字鸿沟”。积极参与公益事业，回报社会。
信息服务给电信企业带来巨大的市场空间，同时也让其面临一个全新的领域。电信发展无止境，随着电信和信息业的发展，需要及时地审时度势，调整战略。所以，在第二次转型完成预期目标以后，还会有第三次转型，向着更高目标发展。随着国民经济的发展和社会信息化进程的加快，中国电信业必将进入新一轮高速增长。
