2009年开学在即，各大高校忙着新生的入学工作，而运营商们也开始了高校学生的争夺战。在3G元年，三大运营商都把高校市场作为自身3G业务的孕育温床，极力的推广业务，争夺未来的潜在客户。针对大学新生，中国电信推出了19元的3G优惠套餐，移动和联通也推出了09版的校园资费套餐，送话费、送流量，三大运营商几乎把优惠做到了极致。然而除此之外，在高校市场的争夺上，运营商们还应该注意什么呢？现在大学生的通信需求又是什么？运营商们的营销策略又该有什么变化？
一、大学生特点分析
“年轻时尚人士的钱最好赚”，这是世界上最擅长经商的犹太人说过的话，而大学生就是这样的一类人群。中移动很早就推出了“动感地带”品牌，把大学生和社会新人作为自己的市场对象，从而为未来的全球通用户市场做储备。由此看来，充分挖掘潜在客户成为了运营商们拓展市场的重要手段，放长线钓大鱼的哲学，运营商们都谙熟于心。
固定话费支出占通信费用的很大比例
现在大学宿舍基本都实现了一个宿舍配备一台固定电话，出于节省费用的考虑，大学生固定话费支出占有很大比例。在大学，学生来自全国的各个省份，无论是给家人打电话，还是异地同学之间的交流，长途话费必定少不了。在校园内，情侣之间的话务量也不容小觑，通话费少则百元，多则数千元。另外出国留学的大学生也与日俱增，因此国际话费也渐趋增长。可见大学里面固定话费的构成是多方面的。
理性+感性消费
据统计，理性消费仍是当前大学生主要的消费理念，在购买物品时，价格与质量成为了大学生首要考虑的因素，这其中主要的原因是大学生的经济来源来自父母的资助，而自己所能掌握的消费资金有限。然而追求时尚、追求潮流是年轻人的特点，所以在自己能掌控的资金范围之内，大学生会把潮流时尚作为自己购物的另一标准。另外，大学生处在一个群居的环境里，有明显的从众心理和趋同性，自己消费的时候可能会保持足够的理性，可是当身边的人都在尝试某种事物的时候，便会抛弃理性，感性的加入到大众的队伍之中。因此，理性+感性的消费心态，在大学生中的表现更为明显，因此，针对此消费心理，运营商们需要做的就是构建感性的消费环境，寻找大学生的认知共同点，挖掘新的利润增长点。
潜在中高端用户
高校是国家的人才基地，大学生都有机会成为未来的中高端用户。在大学里面，随着大学生接触的人越来越多，手机号码也就变的越来越重要。如果能够维护好学生对手机号码的忠诚度，就意味着为将来储备了数量可观的中高端用户。因此，维持学生对手机号码的忠诚度，便成了运营商们值得关注的重点。
二、大学生的需求
高校是一个简单的社会，运营商们的各种活动推广，在高校受到的阻力都会较社会上小很多。因此，真正的把握住大学生的需求，便可以完全的占领这个市场。那么现在大学生对通信的需求又是什么呢？通过统计，我们发现，现在大学生的需求主要分为三个维度，一个是资费，一个是功能，一个是活动。
资费
追求低廉的通信消费仍然是大学生的需求，不过在内容上又有一些不同。目前无论是移动还是联通，针对大学生都会有这样或者那样的套餐，比如动听计划，音乐计划，可是这些计划里面的业务内容，并不是每个大学生都认可的。比如有的人就不喜欢收天气预报的短信，之所以选择动听计划，完全是为了接听免费的业务。因此，不少的学生希望可以自主选择动听计划的业务内容。能够做到业务的DIY,成为了大学生的现实需求。
此外，大学生还希望降低长途话费，取消漫游费用，取消北京市内的双向收费，在开通国际电话业务的时候，不用再去交纳押金；增加套餐里面的短信条数；在移动套餐里面，亲情号可以设置多个，亲情省业务也能设置多个；针对学校内部的VPMN业务，可以自己选择虚拟网里面的人员；在毕业后，可以个人办理VPMN业务。
功能：
高校是运营商数据业务发展的最好温床，大学生是最经常使用数据业务的群体，因此运营商在数据业务方面的推广可以先在高校里面试行，效果好了，才在社会上推广。从历史的经验来看，从以太网技术到光纤应用，很多高科技的创新都是从校园开始的，中国互联网应用的最初推广者也多来自校园。那么高校学生对通信服务功能上又有什么需求呢？
目前在大学校园内，同学手中有太多的卡，饭卡、洗澡卡、上机卡、水卡、电卡等等，一出宿舍，便要携带这么多的卡，很是麻烦。所以学生们期待可以做到一卡通，而且一卡通能够集合在手机上，融合移动支付，这样出宿舍无论是去吃饭，还是超市购物，只需要带上手机便会一切解决了。此外，学生还期望手机的服务可以集合校园网络，随时免费查询学校的信息（比如可以帮助自己查找上课教室，以及查找空闲的自习教室等）。
活动：
大学的生活是丰富多彩的，潮流、时尚、动感的词汇充斥着校园，运营商们只要能够巧妙把握青春的脉搏，就能够在大学生用户的心目中占有一席之地。
首先，大学生期待运营商多多在校园内举办一些业务推广活动。
可以是直接的优惠活动，比如充值送话费、充值送礼品、送电影票等等；也可以是为大学生建立校园品牌店和新业务体验区，等等。
其次，运营商应当真正打入大学校园内部，渗透到学生生活的各个角落。比如资助学生举办的晚会，以及社团的各种活动，经常的为学生举办竞赛、创业大赛等之类的活动。
再次，大学生期待运营商们可以为学生提供更多实习兼职的机会，一方面提高了学生的实践能力，另一方面如果能够拥有“受大学生满意的雇主 ”头衔，将为运营商在这个群体积累更多的感情分。
三、运营商的营销策略
针对以上大学生的现实需求，运营商们应该紧抓需求，做到市场的细分，制定正确的营销策略，实施恰当的营销手段，拿下和维护好高校市场，为自己未来的中高端用户的发展保驾护航。其中，中移动的“动感地带”校园计划值得借鉴和推广。
品牌战略
中国移动的“动感地带”品牌定位高校学生与社会新人，围绕这样的一个目标群体，量身订做各种营销策略。
动感的品牌名称：
“动感地带”突破了传统品牌名称的“正”、“稳”，以“奇”、“特”作为自己的特色，充满了现代的冲击感、亲和力，同时整套VI系统简洁有力，易传播，易记忆，富有冲击力；
独特的品牌个性：
“动感地带”被赋予了“时尚、好玩、探索”的品牌个性，同时提供消费群以娱乐、休闲、交流为主的内容及灵活多变的资费形式；
炫酷的品牌语言：
富有叛逆的广告标语“我的地盘，听我的”，及“用新奇喧泄快乐”、 “动感地带（M-ZONE），年轻人的通讯自治区！”等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求独立、个性、更酷的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣；
犀利的明星代言：
周杰伦，以阳光、健康的形象，同时有点放荡不羁的行为，成为流行中的“酷”明星，在年轻一族中极具号召力和影响力，与动感地带“时尚、好玩、探索”的品牌特性非常契合。
资费战略
动感地带整体的资费比较便宜，有必选套餐和计划套餐，最便宜的套餐才10元钱，而且针对大学生喜爱发短信的特点，动感地带有专门的短信包等。除此之外，移动不断的推出优惠业务，比如国内漫游业务，春节期间国内漫游话费（0.21元/分）比市话还要便宜，还有今年4月份推出的亲情省业务，每月只需一元钱，长途话费便会是0.19元/分，从这些资费来看，动感地带充分考虑了消费者的需求，用户对动感地带的高忠诚度也是自然的。
活动战略
“动感地带”举办了一系列的时尚活动，邀请“小天王”周杰伦担任形象代言人、赞助“MTV音乐盛典”和“华语榜中榜”、举办街舞挑战赛、与麦当劳结盟等等，深受年轻人尤其是高校学生喜爱。除此之外，动感地带为大学新生举办迎新晚会，充话费送手机，给学生提供兼职实习机会等，丰富多彩的活动层出不穷，极大的增加了用户的满意度和对动感地带的忠诚度。
由此可见，动感地带之所以成功就是充分的挖掘了用户的需求，做到了市场的细分，从资费、功能、活动三个维度全面的掌握了用户的资料，而且有步骤有计划的实施策略。未来的高校市场是广阔的，我们期待运营商们在这块市场上的精彩演出。
