在竞争日渐激烈、产品日趋同质化的今天，单靠产品和品牌的优势赢得竞争已经非常困难，电信运营商必须通过“渠道”及“传播”才能真正创造差异化的竞争优势。这就要求经销商在两个方面进行改变：首先是市场运作的改变，经销商不再依赖电信公司的资源和政策开发市场，而是变为市场活动的主体，主动出击获得竞争的胜利；其次是营销方式的改变，由原来的电信企业出政策、出资源，经销商为辅的被动营销方式，变成经销商为主，电信企业为辅的营销方式。以经销商的主动营销来创造竞争优势，其意义至少体现在三个方面：第一，成本最小。经销商最了解其区域内的市场，最了解其区域内消费者的消费心理和消费形态；经销商处在市场营销的最基层，对于市场的反应和变化最为敏感，其掌握的第一手市场信息是做好主动营销的基础；经销商会充分利用自己策划的营销活动、广告宣传等资源，以发挥其最大的作用、价值。第二，效果最佳。电信企业通过在当地有影响力且主动营销意识强的经销商可在当地市场迅速树立公司品牌，使产品及服务在当地市场得到迅速发展；本地经销商可以发挥本土优势，根据不同区域、不同季节和不同目标，制定差异化、有效性强的个性化推广计划，因为经销商的营销计划更能有的放矢，甚至比电信企业直接策划更有效果；经销商即使只是对电信企业既有营销计划进行细化和补充，亦可使营销计划的效果得到充分发挥。第三，市场竞争的需要。必须赶在竞争对手渠道成长之前培养起经销商的主动营销能力，迅速稳固存量、抢占增量；县公司乡镇众多、经销商数量庞大，电信企业制定的政策难以面面俱到；经销商需要提高自身主动营销能力，以避免在日趋激烈的市场竞争中被淘汰。
主动营销=积极营销＋伙伴营销＋深度营销
一个优秀的经销商，必定是善于进行主动营销的经销商。主动营销可用一个等式表示，即主动营销=积极营销＋伙伴营销＋深度营销。构成主动营销的三种营销因素涵盖了经销商自身营销意识的创新、横向关系的延伸和纵向营销层次的拓展。
1.积极营销
积极营销就是从原来的被动销售、等待电信企业的政策和培训、配合公司促销、对市场信息不重视等，转变为主动出手、制定适合本区域市场的促销政策、在市场竞争及促销中占主导地位、有创立百年老店的意识。接近竞争对手，了解、获取更加充分的信息，找到竞争对手的弱点进行打击，赢得竞争优势。
2.伙伴营销
这里伙伴营销并非指传统意义上的消费者与商家之间的伙伴营销，而是指经销商与电信企业、经销商与其他经销商之间所形成的利益结合，所结成的战略合作伙伴关系。
经销商与电信企业由供需型关系转化为战略伙伴关系。
经销商与电信企业的供需型关系由来已久，公司提供号卡、资费、促销活动等各类业务，通过经销商覆盖到消费者层面，因此也可以认为经销商在这个市场供需过程中扮演的是传播者的角色。经销商与电信企业间的关系是微妙的，经销商所看中的自身短期利益与企业所致力的市场长期发展一直是在不断地暗中较劲。经销商与电信公司必须结成战略合作伙伴，荣辱与共、休戚相关，明确只有市场的长期有序发展方能保证其个人利益的最大化的观念。
经销商之间形成战略同盟。
经销商与经销商之间貌似同业竞争者，实质上相互间是伙伴关系，都是为将共同的市场蛋糕做大而拼搏。只有相互协作，才能做大市场；若相互间进行恶性竞争，只会损失经销商自身及电信企业的利益。经销商之间形成战略同盟，可在不同的区域市场相互呼应，及时获知各区域市场动态，交流经验方法，形成联动效应。结成战略同盟，甚至产生区域性的工会性质组织后，经销商在各区域市场进行促销、集中采购终端等可形成规模效应，对于规范市场秩序等方面都有积极作用。
3.深度营销
深度营销即在营销层次、产品链、客户等方面进行拓展完善。
营销层次的拓展。
营销层次的拓展体现在销售体系上。经销商传统的销售体系是以厅店为主，稍高层次的辅以经销商利用人脉等进行营销。深度营销所要求的是经销商要自主或在公司指导下，完成销售体系的深度拓展，形成厅店-营销员-下线网点的三级或更多层次的销售体系。
产品供应链的完善。
单纯的号卡、终端销售只能满足客户的基本需求，而客户对服务的需求是无止境的，这就是为什么同样两家手机店，能维修手机的一家每月放号量总是远远高于另一家的原因。成熟的产品供应链至少是要包含号卡、终端销售及维修、配件、信息化产品和业务的推介及体验等。如果经销商能够将人们之前没事干就到商场转转的习惯，改变成没事干就想去某某移动营业厅转转的习惯，那么这个经销商必然会是一个优秀的经销商。
客户的深度培育。
客户的深度培育包括现有客户的发展维系及潜在客户的培育。经销商厅店作为直接面向客户的窗口，从上门要求提供服务的客户，到竞争对手的客户，都是经销商需要发展和维系的现有客户群。对于潜在客户的培育，需要经销商和电信公司不断推动品牌的建立，也需要经销商完善产品链、提供优质服务，以培育潜在用户的消费习惯。
