集团客户是中国移动的战略客户群，也是各个电信运营商未来竞争的焦点。就目前而言，发展集团信息化业务是开拓市场、吸引和发展移动用户的需要，是适应与迎合我国社会信息化大发展的需要，也是提高企业经营效益，增加业务收入的有效手段。
集团客户市场业务消费潜力分析
以山东省为例。据统计，山东省中小企业多达50多万家，占全省企业总数的99%以上，从业人员占全省城镇就业人员的75%以上，生产的商品占社会销售额的58.9%。从全国整体看，山东省中小企业的信息化建设水平处于中等位置；从内容上看，大部分中小企业用户都建立了局域网络，实现了网络化办公和上网收发电子邮件，很多中小企业在网络应用的基础上使用了业务管理系统。
针对山东省企事业单位比较多，中小企业占比较大的特点，可以从中小企业信息化入手，强化中国移动山东公司精心打造的中小企业信息化管理平台（ADC）和基于移动代理服务器（MAS）的集团信息化方案，深化该平台的应用与推广，搭建专业的信息门户，推动产业集群信息化；通过移动信息整体解决方案，提升中小企业信息化水平，实现产业集群和中小企业信息化管理；重视与各级政府的合作，提升城乡的政务、公用事业信息化应用和管理水平。建立基于手机终端的政务信息公开与公用事业信息管理平台，让企业和用户之间通过手机随时、随地与各级基层政府实现信息交流；提供公共卫生事件、环境污染、生产安全事故、重大自然灾害等预警信息服务。
目前，中国移动推出的面向集团客户的产品有MAS、ADC、移动总机、集团彩铃、集团V网、企信通、移动OA、手机邮箱、商信通、校信通、农信通、气象通、银信通、警务通等。结合当前山东公司主要推广的集团产品，下面选取企信通、集团彩铃、“企业名片”、企业邮箱等集团业务做简要分析。
1.企信通功能特点分析
核心卖点：通过PC发短信到手机，群发短信方便；降低企业内部宣传及与客户沟通的成本；提高产品及服务宣传力度，针对性强；及时跟踪掌握客户对产品及服务的需求。
推广分析：一是培养用户的短信阅读习惯。现在仍然有不少用户没有看短信的习惯，可以在办理企信通的同时，多赠送他们一些试用的短信业务，使用天气预报、手机报、农信通或股票信息等，逐渐培养其短信阅读与使用的习惯。二是将公司内部的IT平台和M2M、GPS、GPRS等移动行业应用结合，提高企业的生产效率。
2.集团彩铃功能特点分析
核心卖点：将员工手机变为宣传的渠道；方便宣传企业的形象、产品及服务信息；节约宣传成本；统一企业形象。
推广分析：一是与其他业务打包推广集团彩铃。对于一些规模较大的企业，应考虑在用户到达一定数目时，集团彩铃可以获得一定的优惠，或者与短号集团通、企信通等业务打包推广。二是增加铃声更换的优惠政策。可以根据用户使用集团彩铃的时间，给予其更换铃声的优惠。如用户使用半年后，就可以免费更换一次铃声，以保证用户使用集团彩铃的持续率。
3.“企业名片”功能特点分析
核心卖点：移动搜索企业信息，拥有唯一的移动实名；宣传渠道广泛：短信网站、WAP网站、WWW网站；用户查询记录功能；实现短信调查。
推广分析：一是与行业协会或政府机构合作推广。针对“企业名片”的自身功能和特点，不仅需要丰富的信息资源，而且也需要群体效应。根据山东实际，建议政府方面可以选择公安、工商、税务等部门进行合作，推广治安、证件办理、企业查询等服务；行业方面则可以选择旅游（结合餐饮和住宿业）、批发零售、小五金等行业进行推广，并由这些行业的协会或有号召力的机构牵头。二是大力向习惯使用网站、黄页宣传和114号码百事通的企业推广。由于“企业名片”重点在于对企业的宣传，可以手机短信进行企业信息及产品的查询，这个功能与黄页、网站和114号码百事通的宣传作用相接近，所以针对这些企业推广“企业名片”，客户相对比较容易接受和理解。三是提高“企业名片”的终端知名率和使用率。对终端客户的宣传十分重要，因为“企业名片”最终是由普通用户使用的，使用率提高了，商家就会感受到“企业名片”的作用。对于“企业名片”的宣传，要特别注意让用户了解“企业名片”是查询信息的“无线黄页”。也可以以短信作为主要的宣传渠道，通过抽奖形式，鼓励用户更多地使用”企业名片”，比如使用“企业名片”查询信息有机会免费获赠电影票等。四是提高“企业名片”为客户带来收益的影响力。
4.企业邮箱功能特点分析
核心卖点：手机号就是邮箱名；通过短信就可进行邮箱各项操作；WAP邮箱操作；通过邮箱可在电脑上随意发送短信/彩信。
推广分析：一是寻找即将建网的企业。目前，使用电子邮件的企业需求非常低，可以找寻目前准备建设自身网站的企业，客户只要购买企业邮箱即可以为其建网站。同时，可以将“企业名片”的手机WAP网站和移动实名打包赠送，结合移动企业邮箱能与手机充分融合的特点，吸引客户购买。二是可以先针对制造业进行推广。目前，各行业对电子邮件的使用需求以制造业相对较高。
集团客户市场发展策略
遵循信息化建设从浅到深的特点，将集团业务分为低信息化需求产品和高信息化需求产品。低需求产品包括短号集群网、企信通、集团彩铃及企业邮箱；高需求产品包括“企业名片”、移动总机及移动行业应用产品。根据上述业务分类，对一些规模较小、管理需求不高的企业，可以先推广企信通、集团彩铃及企业邮箱等低信息化需求产品；待客户接受这些产品后，再向其推广“企业名片”、移动总机等高信息化需求产品。针对一些大型企业，则可以先用低信息化需求产品作为对客户接受意向的试探，若其能够接受，就可以直接推荐高信息化需求产品；若出现一些产品功能重叠，建议根据客户集团业务需求的基础功能进行分析，开发新的行业应用产品，以满足客户的个性化需求。
可以在当地召开“利用信息管理帮企业迈向成功”等类似主题的培训会议，邀请专业讲师，为不了解信息化或不重视信息化的企业相关负责人提供一个改善自身管理能力的机会。培训中可以穿插集团业务的介绍及成功案例，并邀请现有客户进行现身说法。实施信息化是“一把手”工程，企业高层管理人员要积极参与和重视人员培训，对高层人员和业务人员分别采取不同的培训内容与培养方案，以便使企业各层次人员都能不同程度地掌握信息化基础知识，具备专业管理和实际操作能力。移动客户经理在推广业务的同时，也要成为信息化建设的专家，可以回答客户咨询及解决企业信息化建设方面的问题。
一是要争取政府支持，营造良好的信息化发展环境。在推进中小企业信息化进程中，发达国家政府主要是通过为中小企业提供良好的信息化发展环境的方式，来为中小企业提供支持，这种支持包括政策和资金。中国移动也应更多地借助政府的力量，重视与政府的合作。要利用自身的资源优势，与政府或事业单位开展重大项目的合作，如治安、交通、税务、旅游等项目合作，尔后通过政府牵头，推动山东各地企业的信息化建设。同时，借助与政府的合作，充分利用各行业建立起来的中小企业信息网络，构建公共信息网络。这不仅有利于中小企业进行信息查询，而且能有效降低中小企业的交易成本，对于移动集团业务的宣传也更具集中性。
二是要加强与行业协会的合作。与行业主管部门和相关行业协会合作，集中开发一批具有自主产权和行业特色的信息化应用产品，通过试点不断完善，成熟后加以推广；编制本行业企业信息化建设标准，做好与其他信息系统的整合工作；建立行业系统信息化技术（集团）支持中心，为本行业信息化的持续、快速推进奠定坚实基础。
三是将行业单位的信息化建设与提高行业企业经济效益结合起来一起推广。首先，针对中国移动提供的集团行业应用业务，可以把行业单位的信息化建设与提高该行业单位的经济效益结合起来一起推广，让行业单位根据自身发展情况和具体业务需求自主选择。
四是要以客户经理作为主要的宣传渠道，以营业厅广告和客户服务热线作为辅助渠道。从对各种宣传途径的调查来看，超过四成的企业对客户经理提供的信息比较信任，其次是同行或朋友推荐，最后是成功案例。同时，在为企业制定集团业务方案时，应优先考虑品质，其次是价格，最后是操作方便性。
占领未来发展制高点
一是要充分利用好现有的资源优势。中国电信依靠固网资源，已经占领了集团客户接入业务的大部分市场，在集团客户信息化方面抢得先机，我们必须集中自身优势资源，以移动信息化为切入点，在现有ADC和MAS业务的基础上，实现集团客户业务与服务新突破。要充分利用好现有诸多渠道网点，利用渠道优势发展集团客户；还要利用好全省大客户经理专职队伍，加强培训，提升执行力；同时，加强集团客户的新产品开发、推广与应用。
二是要关注重点市场与重点领域，以信息化应用巩固并锁定集团客户。要关注党政机关、全省统一垂直管理的系统部门、跨地域的企事业单位、证券行业等重点市场与领域，利用移动语音、数据业务与固定数据业务进行组合，实现“专线接进去，移动信息化应用引出来”。比如，可携手山东省中小企业的管理机构─山东省中小企业管理办公室，借助行政的力量进行ADC和MAS的推广与销售，会起到事半功倍的效果。
三是以大市场的发展带动集团客户市场的发展，以整体带动集团客户市场的发展，形成协同机制。针对集团客户市场，利用优惠政策和数据行业应用捆绑销售数据专线业务，提供定制化服务，达到“深度捆绑”。还要在各行业有影响力的企业中建立示范工程和样板工程，以点带面，促进集团客户信息化应用的区域性扩散。
四是加强电子化渠道与售后服务体系、集团业务支撑系统建设。目前，电子渠道与售后服务体系、集团业务支撑系统建设是集团业务发展体系中最薄弱的两个环节。首先，应加快集团业务电子化渠道的建设。集团客户门户网站是宣传集团业务的一个重要手段，而集团客户服务热线不仅可以完成集团客户/行业客户的业务咨询和服务处理，最关键的是它可以和集团/行业客户经理构成完备的服务界面，有效调度企业服务资源。二是集团业务支撑系统是集团业务发展的基础，支撑系统领先，业务才能真正领先，否则光有想法没用，落不了地。因此，需要加强对集团业务支撑系统的需求分析。
五是采取灵活策略，吸引社会各类信息化服务商，共同发展集团客户。我们要多借鉴“梦网模式”，加强与社会力量合作，实现“双赢与多赢”。
