当提起中国的IT产业时，映入脑海中的一定是北京西北角的中关村。而提起中关村这个日益模糊的概念时，人们的第一感觉还是那里人声鼎沸的电脑城。
依托电脑、DIY和盗版软件杂交而来的中关村，不但成就了中国的IT产业，也成就了海龙、鼎好、硅谷、太平洋等电脑城的辉煌。当激进的IT学者方兴东在高喊出“中关村已死”的口号多年以后，今天中关村的电脑城们依然活得风生水起。
但现在的中关村已经不是数年前的中关村了。几大电脑城和电脑城里的商家们也不再是只管笑呵呵的数钱了事。家电卖场转型而来的3C卖场们已经迅速崛起，并日益逼近了这个中国电子产品最大的集散地。IT厂商们也越来越多的把大量产品搬进这些3C卖场。DIY正在日益衰落，盗版软件已经近乎绝迹，IT产品日益被分流，这个全中国最大的电子产品的集散地正在越来越被边缘化。以电脑城为代表的中关村的黄金时代，已经面临终结？
3C卖场凌厉攻势
“我们有信心把电脑城全部洗掉。”国美副总裁李俊涛近日在一次新闻发布会上高调宣布。国美的狂妄来自于和IT厂商的不断结盟。“从欧美市场看，卖场销售完全占据着主导地位，中国也正在向这方面转变。”目前，IT著名厂商戴尔、苹果、微软和明基等都已经与国美结成了战略同盟。明基中国营销总部首席运营长黄汉州称：“从明基的产品销售上看，预计需要5年左右，卖场渠道就会实现与其他渠道的占比平衡。”国美也明确了力争在几年内成为3C主力销售渠道的目标。
数据显示，目前我国IT产品市场估值高达6800亿元，以电脑城为代表的传统渠道仍然占据着82%的份额，而新兴渠道预计今年将达到20%，且增长极其迅速。事实上，3C卖场进军IT零售业务由来已久。鼎好电子商城副总经理兼业务总监李忠晋向《当代经理人》透露，其实四年前，国美和苏宁等3C卖场就已经在转型了。因为家电这个行业，整个渠道已经成熟了，机种、利润都很薄。他们把下一个增长点压在了成长迅速的IT产品上面。虽然这些3C卖场都投入了巨大的资源，但出货量一直都很小。从去年到今年销量增长才变得日益明显。
在3C卖场看来，自己的质量保证和服务优势将成为未来的核心竞争力。北京苏宁副总经理潘敏认为，家电卖场的服务相对更有保障。苏宁的很多门店的售货员工都是卖场自己的人，对各品牌的电脑都会一视同仁，不会出现传统卖场促销人员“自卖自夸”的现象。而国美方面透露，国美将在数百家旗舰门店首层推出“3C体验式营销”服务，以改变目前的展示型销售方式，让顾客进行“享受性购买”。“不再是包着塑料薄膜让你看看、摸摸，而是真正让你用，用过之后再决定买不买。”
关于3C卖场的这一“未来的核心竞争力”，电脑城方面则认为其宣传相当空泛，甚至有误导消费者的嫌疑。李忠晋认为，所谓质量和服务，无外乎售前、售中、售后。事实上，现在所有产品都需要3C认证。如果产品坏掉的话，它应该到厂家修或去厂家的维修站修。3C卖场修不了，电脑城也修不了。反观而言，电脑城里已经设立了多家IT厂商的服务中心。最典型的就是鼎好地下二层的全中国最大的电脑维修城。它专门负责产品的鉴定和售后的维修以及其他专业化的服务。无论在流程和时间上都比3C卖场要快捷的多。不过，李忠晋也坦承，国美等3C卖场的批量进货可以争取到一个很低的价格，在价格这个重要要素上，二者差距有缩小的趋势。
电脑城安枕无忧
2004年，咫尺之遥的鼎好和海龙两大电子城迸发了强烈的冲突。为了一条道路，两家的保安倾巢出动，引发了中关村罕见的电脑城间的对抗。几年后的今天，两家则不但握手言和，还处处体现了协同作战。因为两家都认识到了，抱团作战，才是电脑城的生存法则，规模正是电脑城的核心竞争力。因为地处中关村，鼎好不是孤军作战，还有海龙、科贸和E世界等，它们产生了群聚效应，从而吸引了更多的客流。因为市场很大，很多公司都选择了开多家店，不单单是在鼎好开，在海龙和科贸也都开有店铺，无非是为了增加和顾客接触面。这也显示了人们对于电脑城的信心。目前，每个周末中关村一天的人流约有25万。等到中关村地铁开通了，人流会更大。
抱团作战意味着电脑城已经在做困兽之斗了？李忠晋显然并不这么认为。相反的，为了回击这种电脑城已经衰落的论调。在人们的质疑声中，鼎好二期拔地而起。它空间更大，容纳的店铺更多。据李忠晋介绍，鼎好二期现在的运作情况很不错，目前已经达到了95%的出租率，而且二期和一期的商户重叠将近60%。除了鼎好，其他电脑城海龙、科贸、E世界等出租情况也都不错。
国美的3C卖场销售将完全占据主导地位的说法，电脑城方面并不认同。在日本或者香港，3C卖场确实是主流。原因是他们的平均所得比较高，而且产品已经整合。苹果的IPOD，在美国MP4和MP3的占有率已经占到了80%。其他竞争产品的占有率就非常低，这给3C卖场提供了良好的土壤。而在中国，人口多和收入不平均，决定了产品种类和差异很大，给中间品牌提供了更好的生存空间。而电子品牌越多，就越需要传统电子卖场。中国要达到美国、日本等均富的水平还需要至少五年或八年以上的时间。往往，预测的趋势是对的，但也要考虑目前中国的实际状况。
事实上，电脑城对于3C卖场要“血洗电脑城”的言论更是不屑一顾。李忠晋认为，不管是现实中还是趋势上来看，替代效应都没有。3C卖场卖的是效率，因为它都是以单店的形式去卖产品的。它的单店面积决定了它的商品必须都是畅销热卖产品，不能有太多的存货。而且IT产品比较特殊，它每个月产品都会下跌。存货越多，风险就越大。这跟家电等商品又有所不同。这迫使3C卖场只能赚取“长尾”中的极少的热门部分的利润，而不得不把“长尾”中其他的绝大部分利润“眼睁睁”的让给电脑城。
博弈背后的黑手
事实上，国美、苏宁的运营模式杀死的并非电脑城，而是中小IT生产商。国美、苏宁针对供应商采取先卖货后付款的“圈钱模式”。国美等利用资金高周转率来对抗低利润率，而变动成本是根据销售额决定的，实际上基本的风险都分摊给了供应商。这一点对于没有核心技术、利润率很薄的中国IT生产商尤其致命，相比资产雄厚的电视、空调企业，它们显然经不起国美、苏宁的延期压款，资金链很容易断裂。
作为终端产品幕后的小角色，电脑配件生产商也不希望看到国美和苏宁们对于某些自己OEM的大品牌的支持。因为国美对于他们的大幅降价或大力度营销会造成该品牌机的垄断，从而使自己在议价能力上受损。这种紧迫感也促使他们加大了在电脑城的投入，给电脑城带来了更多的生机。
而这些大的IT品牌厂商在与国美和苏宁等3C卖场的合作上，也具有必然性。国美、苏宁有着很好的品牌知名度和信誉，一些不懂电脑的电脑消费者往往更倾向于在这种大卖场购买，而对于该市场潜力的信心则是厂家倾向于国美、苏宁的一个重要原因。“一些品牌电脑希望借助国美、苏宁等家电卖场的渠道优势将市场做得更深入。”在鼎好开店的笔记本产品经销商王先生向《当代经理人》分析，“显而易见的就是在城镇市场，电脑城由于规模的考虑，不会去做这一市场，但3C卖场的覆盖面慢慢就可以达到这一领域。”“厂家也决不会放弃电脑城的传统渠道，毕竟电脑城的优势在短期内还比较明显。”王先生认为。
不过，IT厂商们在与3C卖场的合作中，也同样别有居心。从厂家的角度来说，渠道上的分化，使得强势的厂家在谈判中反而获得了更多的话语权。“并不仅仅是国美、苏宁，在电脑城中的一些大代理商，或者已经具备一定规模的IT专业卖场同样获得了与厂家直接合作的机会。”从中关村起家到现在拥有105家连锁店的恒昌连锁总裁谢澎表示，目前恒昌连锁与惠普和宏等国际大厂也都有着直接的合作，拿货的价格基本上一样。厂家们的强势，将推动着3C卖场、电脑城和其他新兴渠道在博弈中愈发弱势，这正成为一股潮流。为了避免一家独大，厂家们也会左右权衡，这也将导致各种渠道面临着新的挑战和契机。
电脑城转身
国美承认，目前电脑城里面个体销售商的盈利能力确实很强，不过随着国美与品牌IT厂商结盟，这一状况将会改变。国美通过与知名厂商结成战略同盟，可以压缩中间环节的成本，那样的话，以多重代理机制实现的电脑城终端销售“惟一的优势就只剩下DIY”。
DIY只是电脑城惟一的优势了？李忠晋并不认同这种观点。他的概念中，DIY只是一种品类。传统卖场的优势就是品类很齐全。种类齐全和价格优惠这两样才是传统电子卖场的最大优势。当然DIY是大中和国美都没有做的。“3C卖场卖主流，传统卖场卖规模。”
不过，虽然鼎好一直在强调与3C卖场的竞争中不会落于下风。但电脑城已经不可能保持以前的模式了，等待它们的是巨大的转型。但这一转型趋势并不根源于3C卖场的进攻，而是因为产品消费化的趋势迫使它不得不作出转型。
目前，对于台式机的旺盛需求正在逐步让位于笔记本电脑。笔记本电脑如今已不再是高高在上的IT人士专用品，而变成了MP3和数码相机一样的消费电子产品。低价笔记本的流行，让这一趋势更加明显。而这种消费化趋势，打击的正是DIY。李忠晋也赞同DIY在走下坡路。它认为这是客户结构在变化，趋势在慢慢的转移到品牌客户那里去。最后就保留下学生、玩家和工程师这种电脑升级的市场。品牌和服务已经成为趋势。他认为，目前这种平衡已经实现。DIY肯定不会消失，但也不会再增长了。
3C卖场认为的“惟一的优势”也都已经消失，电脑城接下来又该如何发展呢？即使当事人的鼎好看来，从DIY到关注品牌、服务，也已经没有其他退路。
事实上，鼎好建立伊始就践行了一种“主业专业化，服务多元化”的多元化经营之路，而这可能正成为转型的一种行之有效的解决方法。鼎好在IT卖场的主业上，实行了售前、售中、售后的专业化一条龙服务，照顾到了专业化领域的每个细节。在售前，有展示厅和旗舰店等，让消费者对于产品有充分的了解，并且实行明码标价制度，杜绝价格诈骗行为，同时鼓励货比三家，避免信息不对称现象，为购买行为中消费者权益的最大化打下基础。在售中，各门店根据进货渠道的不同，可以给消费者不同的让价空间，给消费者比3C卖场更大的议价余地，并在鼎好的地下二层设有四五十家IT厂商的服务中心，可以供消费者对所购商品进行现场鉴定，买的放心。同时，在售后，这些服务中心和专业维修公司也可以对IT产品进行快捷和专业的维修和保养服务。
除了主业的专业化以外，它在配套服务上则走了一条多元化道路。鼎好除了主业以外，还经营写字楼、酒店等多种业务。李忠晋认为，这种多元化的出发点都源于他的经营理念，“以专业和顾客为本”，顾客有这种需求，他们就做，这样做只是为了更“贴心”，顾客需求多元化，他们也就跟着多元化了，这都是应该的。而这一点，正是强调效率的3C卖场绝对做不到的。
目前，3C卖场们已经把手机和电脑等作为了新的增长点，电脑城们也没有固步自封，他们也在逐渐探索新的利润增长点。3C卖场在手机和电脑这个行业不能成长太大，因为他们只能经营主流产品，所以他们有他们的发展障碍。而传统电子卖场，则没有这些障碍，相对而言，电脑城们是更开放的。他们有充足的空间、物业和客流去开拓任何有利润增长价值的市场。鼎好等电子卖场也都在寻找顾客更需要，更新的产品。电脑城里经销商们始终关注着国际领先潮流，PSP游戏机等中关村目前最畅销的产品在国美和苏宁等3C卖场是绝对买不到的。科贸电子城更大胆的直接把国美“引狼入室”，允许国美在里边开旗舰店。这也都显示了电脑城的开放心态和寻找更多价值增长点的尝试。此外，电脑城也还在不断完善它的售前、售中和售后，把专业发挥到极致。例如鼎好二期的投影城和专业摄影器材城，这些都是探索新领域的重要实践。目前也都已经取得了良好的效果。
中关村已经成为了一个代名词，如今支撑中关村的已经不只是电脑城了，新浪、百度、普天、微软、爱国者等都已经在这里找到了自己的位置，但这种效应并不只存在于中关村。上地、海淀园甚至CBD也都随处可见IT公司们的身影。但如果没有了电脑城，中关村又该如何展现自己的特色呢？还好，鼎好们正在努力让这个人们心中根深蒂固的概念继续延续。
