过去的几年里，全球的电信业一直处于高速发展之中。在这个浪潮中，中国的电信设备厂商也以冲浪者的角色，在全球的电信发展中发挥着重要的作用。中兴通讯就是其中重要的一员。在过去的几年里，中兴通讯在海外市场取得了重要进展。
然而，随着金融危机席卷全球，电信运营商也受到了包括成本、网络、服务等各方面的挑战，竞争也越来越激烈。这就对设备厂商提出了更多的要求，不仅设备的成本要低，交付的速度、服务的全面也变得越来越重要。
正是这些挑战，使得中兴通讯拥有更多的机会，因为中兴通讯在这些方面能够很好地满足运营商的需求。与此同时，2009年中国3G的启动使得中兴通讯获得更大的成功，这些成功也被更多的海外运营商所关注。海外市场与国内市场已经形成更好的良性互动。
面向全球的交付、以客户为中心的服务体系已经成为像中兴通讯这样的设备厂商持续发展的重要手段之一。为了解中兴通讯的交付体系和服务理念在这些年如何随着电信业的发展而调整，记者日前专门采访了中兴通讯工程交付中心副总裁：崔治平先生。
在这次采访中，给记者留下最深刻的印象是，他一直强调目前的市场形势对于中兴通讯而言，充满挑战，但也有许多机遇，无论是新兴市场还是发达国家市场，都是如此。无论是中兴通讯为新兴市场提供的全turnkey项目，还是为高端市场提供的整体交付服务，都已经得到客户的认可，并获得了成功。与此同时，为满足客户的需求，中兴通讯在组织架构、产品研发等各个细节，都做了调整。对于中兴通讯来说，交付给客户的不仅仅是工程本身，也是技术和市场。
关键词1：机遇
《通讯世界》：当前，全球宏观经济环境的压力以及电信市场竞争的压力，使得运营商在网络建设上的关注重点和需求有哪些变化？
崔志平：当前的市场形势对于中兴通讯来说，面临的机遇很多，主要体现在以下几个方面。
首先是一些新的网络建设带来的机会，这些机会覆盖的范围极为广泛。比如，一些总部在中东的运营商，正在大力地扩展。一些俄罗斯的运营商、印度的运营商同样在大力扩张。这些运营商和投资者，受金融危机的影响比较小，他们买了新的牌照，并进行大面积的建设。例如，中兴通讯目前在肯尼亚承建的一张网络，是印度的一家运营商投资的网络。在南非的肯尼亚，一家土耳其的运营商正在投资建网，中东的ETisalat等也是如此。
或许有人会认为，金融危机重创之下，新网络建设的机会会很少，但事实并非如此。实际上，很多投资者和运营商在大力扩张，这对于中兴通讯来说，是很重要的机会。
其次是发达国家市场的网络建设，这对于中兴通讯来说，也是非常重要的机遇。发达国家市场最主要的特点是：运营商有两个方面的趋势特别明显，降低成本以及对产品和技术的关注。
对于这些运营商来说，降低成本迫在眉睫。源于激烈的竞争以及金融危机等外在因素的考虑，这些运营商对成本的关注度前所未有。事实上，此前这些运营商大都是利用爱立信、诺基亚等传统电信设备厂商的网络设备，其服务成本是比较高的。中国电信设备商的设备和服务成本则相对比较低。在运营商面临巨大的降低成本的压力下，中兴通讯就会有更多的机会，比如，设备搬迁、扩容等带来的机会。另外，对于运营商来说，他们关注的产品和技术对于中兴通讯来说，也不是问题。目前中兴通讯的产品和技术已经处于世界第一梯队的行列。
与此同时，在国内的3G市场上，中兴通讯的市场份额很高。这对中兴通讯在发达国家市场的发展，也会有促进作用。在发达国家市场，这些运营商也能感受到中兴通讯的优势。
举例来说，在中国香港CSL，这是一家由澳大利亚电信投资的运营商。其3G网络建设就是由中兴通讯承建，采用了全球第一张基于新一代SDR平台的HSPA+网络，用11个月完成了其他供应商无法完成的任务，交付了近3000个站点，实现900M G/U双模、4网合一，整网覆盖质量改善5～6dB。中兴通讯通过提高交付效率，降低综合成本，受到客户的关注。在非洲和欧洲，中兴通讯承建的2G/3G网络，也属于这种情况。这些客户以前虽然已经有自己的一些合作伙伴，但考虑到对技术和成本的综合考虑，最后都选择了中兴通讯的设备、技术和服务。
总的来说，新兴的运营商和投资者快速投资建网，以及发达地区的运营商市场都有很多机会。
关键词2：改变
《通讯世界》：运营商需求的变化对传统电信设备商提出了哪些要求？比如在产品技术、快速优质交付、全方位服务等方面，都提出了怎样的要求？中兴认为，在满足运营商的这些需求中，设备商需要在哪些方面加强自己的建设？
崔志平：在满足运营商需求方面，中兴通讯也在经历着巨大的变化。在国内市场，中兴通讯还主要是提供设备供应、安装调试等。但在国际市场，虽然中兴通讯早期还主要是做这些方面的工作，但随着市场的变化，中兴通讯的服务范围发生了很大变化。
服务范围的第一个变化是针对新兴的运营商和投资者。针对这些客户，中兴通讯更多的是做全turnkey的项目，“全turnkey”意味着中兴通讯会参与到运营商从牌照、选址、核心网、传输网、覆盖等各个环节的、从始至终的服务。中兴通讯在运营商购买牌照之始就参与其中，如何争取牌照，建立运营模型，到将来的经营预测，何时能实现盈利等。在这些前期阶段的工作上，中兴通讯就与运营商有很深入的沟通。
在运营商拿到牌照之后，中兴通讯就会帮助运营商进行全面的规划，包括核心网、业务盈利模式，传输模式的选择、无线基站的接入等。在完成整个网络的规划后，中兴通讯还会帮助运营商进行比较细致的设计，并完成网络建设，包括设备的安装、集成、优化等。
事实上，很多新兴的运营商一般实力都不是那么强大，也缺乏在本地搭建网络的经验。因此中兴通讯会像房屋装修专家一样，将整个网络“装修好”，最后只要将一把钥匙交给客户，客户就能开始整个网络的运营。这其中的一些是非常复杂的，比如全程的规划，站点的许可等。还有大量的建设，包括核心机房、站点等，这些工作中兴通讯都会承担下来。
到目前为止，中兴通讯已经交付了许多“全turnkey”项目。CSL是这样，在南非、巴基斯坦的CMPAK、印尼、香港和记等项目中，都是如此。对于新兴的运营商，全turnkey是中兴通讯采用的最主要的模式。在全turnkey之后，中兴通讯还会提供对这些网络的运维托管等服务。因为对这些运营商来说，其在人力资源，知识积累上都相对匮乏。因此，很多工作都需要中兴通讯来承担。这些运营商所要做的就是市场策划、商业运营等方面的事情。
全turnkey这是中兴通讯在新兴市场最主要的模式之一，且应用非常广泛。
服务范围的第二个变化是针对那些，已经具有多年运营经验的、发达国家市场的高端运营商而言，这些运营商的要求是非常高的。
比如香港、欧洲、美国等地的一些运营商等，这些运营商对项目管理提出非常高的要求。这些运营商所处的市场竞争非常激烈，要是在割接过程中出现问题，其用户很有可能会选择新的运营商。在这种情况下，中兴通讯提出快速交付解决方案，对搬迁、割接的速度、时间的选择上都有严格的规定，有时候，他们割接一个站点的时间甚至仅仅需要几分钟。如此短的时间使得普通的用户根本不会察觉到站点是在割接当中。割接完毕后，中兴通讯将立刻完成优化，并进行运营支持。中兴通讯考虑终端用户的体验，因此割接的平滑过渡、可靠性等就显得异常重要。
事实上，运营商的高要求也给中兴通讯提出了更多挑战。包括物流、管理等各个环节都是如此。因此，精细化的项目管理对于中兴通讯来说极其重要，各个方面需要密切配合和协同。
关键词3：可服务性
《通讯世界》：在电信市场高速发展的数十年时间里，诸多设备商正在从一个仅仅提供技术产品解决方案的提供商，向提供包括网络设计、部署、运维等端到端、从始至末的全方位交付服务的合作伙伴的方向转变。中兴如何看待这种转变，在服务能力的建设上中兴的理念和策略是什么？
崔志平：在策略上，中兴通讯特别重视可服务性研究以及核心能力的培养上。
首先，中兴通讯会把工程现场发现的各种问题反馈到产品研发当中，把方便工程的实施和服务作为产品研发的重要依据之一。这就是可服务性研究。中兴通讯一直以来都进行的是可服务性的研发，以保证工程的需求、维护的需求，并在产品中充分体现。
其次，在工程服务方面，中兴通讯具有非常核心的能力，这些能力在这些年中得到很好的积累。中兴通讯有将近500人的规划团队，包括GSM/UMTS等各种网络制式，拥有包括传输等各个环节的整网规划的能力。另外还具有系统集成的能力，中兴通讯的产品线很长，可以提供端到端的设备。而且，技术工程师、产品工程师等都会在项目现场进行支持。
另外，在项目管理方面，面对高端运营商以及全turnkey项目，也是十分核心的方面。网络规划、产品集成以及项目管理这几方面的核心能力对中兴通讯来说至关重要。
除此之外，和项目成功实施关系密切的还有人力资源。中兴通讯在海外市场上，有近60%的人员来自本地。我们可以利用本地员工的智力和本地的资源，来驱动本地优势的发挥，包括本地的分包商等。另外，中兴通讯在一些比较生疏的地区和项目上，会聘用一些本地的职业经理人，利用这部分资源来保障项目的成功实施。例如中兴通讯在CSL项目上，就聘用了很多职业经理人，这些职业经理人有专长于项目管理的，有专长于质量控制的、网络规划等。在南非项目上，也是如此。我们最主要的方式是通过本地的人驱动本地资源。
另外，中兴通讯还提供了更多的工具和服务手段。如项目管理上有很多适合用户的工具。在网络优化上也有很多工具，能诊断网络的故障。如，站点的设计、维护上都有大量的工具。这些工具能很好地、高效地让本地的用户利用起来。
战略合作伙伴也非常重要。例如在香港等项目中，站点获取、设计等各个方面的合作伙伴，对于中兴通讯来说非常重要。比如中兴通讯还与政府部门进行合作，使得许可的审批更加及时。
值得一提的是，在管理方面，中兴通讯尽量让一线的人员拥有更多的权利。使得决策前移，使得一线的、与客户接触的人，定制一些流程，真正与客户需求融为一体。事实上，中兴通讯的许多成功案例就得益于与客户一起办公，并把客户的一些流程集成到中兴通讯的工程当中去。
在服务理念方面，中兴通讯的企业文化有着这样一句话：“精诚服务，凝聚客户身上”，这句话有着几方面的含义：
首先在重要的项目上，公司领导会真正关注。这些项目中，公司领导会在定期内与项目成员沟通、开例会，真正参加到项目当中。例如在CSL项目中，每周两次的例会领导都会参加。
其次，在中兴通讯的各个环节中，都真正地关注客户的成长和成功。中兴通讯的GSM产品进入巴基斯坦市场就经历了与用户一起成长的历程。2003年，中兴通讯的GSM产品进入巴基斯坦，后来PAKTEL被中国移动收购，更名为CMPAK。从2003年中兴通讯为PAKTEL提供GSM产品，到后来的CMPAK，到2007、2008、2009这3年中国移动CMPAK的网络扩容，中兴通讯一直都是最主要的供应商，并且在网络维护方面，中兴通讯也承担着最主要的职责。从这个例子可以看出，中兴通讯在很多国家和地区，都是与客户一同成长，尤其是那些从零开始的新兴运营商，更是如此。不仅是巴基斯坦CMPAK、在尼泊尔、在南非都是如此，从项目启动、网络建设到整网维护等，中兴通讯都是与客户捆绑在一起。
第三，中兴通讯也非常重视对客户个人的成功的支持。比如，中兴通讯在培训等各个环节都为客户个人的成功提供各种条件，使其个人能力、职业发展得到更好的发展。
最后，在工程服务上，无论是哪种项目，有多少苦难，中兴通讯都要求“坚忍不拔，使命必达”。事实上，中兴通讯海外历程的这10年来，中止的项目是非常少的，很多项目在经历前期的建设外，后期的扩容也继续与客户合作。
关键词4：成功案例
《通讯世界》：从全球角度来看，成熟市场与新兴市场有着不同的市场特点，这两大市场对设备商全方位服务能力上又有哪些不同的需求。作为一家面向全球市场的通信技术与服务提供商，中兴通讯在哪些环节上加强了建设，并加强投入来保证在全球范围内的交付能力，以及为全球运营商提供全方位的服务？中兴在海外市场有哪些成功的交付案例？
崔志平：中兴通讯在海外的成功案例非常多。其中埃塞俄比亚、中国香港的CSL以及印度的项目都具有典型的代表意义。
在埃塞俄比亚，其整个国家的网络都是中兴通讯在规划、设计、承建和运维。从GSM、CDMA这些无线的项目，到光传输、整个网络的网管、接入网等各个方面，都是中兴通讯在承建。其整个国家，多年来的工作都是中兴通讯在做，可以说，中兴通讯与客户结成了真正的战略合作伙伴，为埃塞俄比亚的电信运营商带来了非常大的收益，这是非常典型的一个成功案例。
去年在中国香港，中兴通讯也做了一个非常成功的，在业界引起重要反响的经典项目，就是为CSL承建的3G割接项目。事实上，中兴通讯拿到这个项目还有一个故事，是因为某个传统的电信设备厂商无法满足CSL需求的前提下，中兴通讯才拿到这个富有挑战的项目。这个项目涉及近3000个站点，是一个全turnkey的项目。众所周知，在香港这个电信竞争十分激烈、人口密度很高的地方做全turnkey项目不是一件容易的事情。在2009年一年的时间里，中兴通讯就完成了这个项目，这在香港的电信史上，都是史无前例的mission impossible。甚至在发达国家的电信市场上，也被认为是不太可能的一个奇迹。
实际上，在所有站点中，有四分之一的站点是室内覆盖的站点。这其中包括了机场、地铁里站点和数百个在室内楼宇的站点。香港的楼宇和大型购物商场的覆盖密度很高，室内覆盖站点搬迁的协调、沟通、施工等的难度都非常高，并且很多地方都有特殊的要求。这些，中兴通讯都利用了本地的合作伙伴，圆满完成了对客户的交付。
例如，为获得站点的许可，中兴通讯压缩了勘察、设计时间外，并尽量将勘察、设计一次性做好，让政府的相关部门进行审批。这个网络除了2G还有3G，在2G网络中，还有900MHz、1800MHz等不同的频段。3G网络中也有不同的频段，从某种意义上看相当于4张网络，并且香港的电信市场竞争非常充分，一旦在割接中出现一点问题，比如通话质量、承诺的数据速率出现问题，都有可能会使得客户投向其他运营商的怀抱。
在CSL项目中，中兴通讯的工程实施和维护的配合也十分密切。我们配备了相应的工具，能对各种问题进行管理和跟踪，所有的这些都使得客户十分满意。另外，中兴通讯在香港也承担了LTE实验局的项目。有很多客户也去香港进行参观和考察。
中兴通讯还有很多快速交付的案例。比如在印度，中兴通讯与8家运营商有工程合作，有时候，中兴通讯一个月的站点交付数量就能达到3000个，有的项目一个月里就需要交付500～800个站点，工程量很大，其速度可谓迅速。
关键词5：所有用户 所有环节
《通讯世界》：中兴通讯在交付上一直都坚持聚焦客户，服务全球的理念，如何理解？
崔志平：中兴通讯为客户提供定制化服务，包括高、中、低端服务。不论服务的类型，中兴始终聚焦客户需求，精诚服务。首先，中兴通讯的项目组织架构要求公司高层牵头。其次，工程的交付不仅是工程本身，还包括技术和市场，都需要参与，工程，技术、市场组成交付中的铁三角，目的是为各个层面上用户都要认可和满意。在市场环节，中兴通讯要保证与客户的战略相吻合，在技术层面则为用户提供更多的支持，能为客户提供有竞争力的方案和业务。工程交付、技术交付和市场交付是交付的铁三角，也是中兴通讯交付中的铁三角，广为人知。中兴通讯提供的交付是一体化的交付服务，它涉及合同的中标、签订、履行等各个环节。
在中兴通讯，所有的管理层要求50%以上的时间都要工作在一线。其目的是，让他们了解工程项目的真正情况，以保证迅速解决这些环节中碰到的问题。以项目来驱动资源，以做好每一个项目的服务。这已经在中兴通讯公司内部全面推广，也只有这样，才能保证大项目的交付。
以客户为导向还表现在，面对高端客户，中兴通讯不拘泥于已有的制度、流程，而是针对客户的需求进行定制，以满足客户的需求。
中兴通讯采用整体负责的方式，与客户捆绑在一起，为客户提供整体项目管理，不仅管理我们自己，还帮客户管理相关部门，甚至一些与客户相关的第三方，使得整体的项目管理能满足客户的最终需求。整体负责的另一个内容是，原来网络交付比较注重的是网络的性能，现在又一个很大的转变，是关注最终客户的感知。
聚焦客户有三层内容：一是公司的各项工作以客户为导向开展，第二个是，真正是面向交付来建立核心能力，第三则是整体负责。
关键词6：中国3G
《通讯世界》：中国3G的全面建设，是对各个设备商交付能力的一次大检阅。在3大运营商的网络部署中，中兴通讯在成功交付方面有哪些值得骄傲的业绩？尤其是在中国移动的TD-SCDMA建设中，中兴通讯的交付和服务表现如何？对未来的4期建设以及以后的室内覆盖等建设上，会有哪些促进作用？
崔志平：去年中国的3G建设，在3张网络中，中兴通讯在第三方的网络性能测评中网络的覆盖、性能的评价都是第一。这是非常好的事情，这就意味着，除了设备外，中兴通讯在网络规划、网络优化等整网交付的能力也是很强的。
3大运营商的3张3G网络的建设量是很大的，可以说，中兴通讯的建设能力不亚于任何一家设备商。我们在各个省都有工程服务处，有本地物流的管理团队，有遍及全国的分包商和合作伙伴。可以说，在工程交付方面，中兴通讯没有任何问题。然而，更为重要的是整网交付能力，使得运营商的网络在运营上不存在问题，在整网交付上，中兴通讯去年在中国3G市场通过了考验。
在TD-SCDMA上，中兴通讯建设了北京的网络，北京的TD-SCDMA网络还在奥运会、六十年国庆包括现在召开的两会上担当很大的通信服务职责。中国移动总裁王建宙还利用这一网络，进行了视频通话。可以说，整个网络的效果非常令人满意。
中兴通讯在中国移动的TD-SCDMA网络上是占有很大的市场份额的，相信未来还将保持。中兴通讯不仅致力于网络的KPI，还聚焦于终端用户的感知。中兴通讯配合国内通信发展和覆盖，完成了西藏地区的移动网络建设，彻底改善了西藏地区的通信手段，使西藏人民的通信生活丰富多彩起来。
关键词7：绿色
《通讯世界》：绿色是运营商十分关注的话题。中兴通讯在帮助运营商搭建绿色网络中，有哪些重要举措以实现这一目标。另外，中兴通讯有哪些创新的工程方案，帮助运营商打造绿色通信网络？
崔志平：绿色确实是对运营商而言非常重要的目标。我在这里也以具体案例的方式说一下中兴通讯在绿色上的一些成功故事。
在市场较发达的电信市场，运营商对绿色的关注度更高。以CSL的项目为例。中兴通讯的设备在很大程度上已经全面能支持“绿色”工程。首先，中兴通讯提供的SDR基站，体积很小，这就带来很多好处，首先对安装条件降低，可以利用现有条件和设备，可以共站址，避免一些新的建设。其次，SDR基站的功耗非常低，为客户有效降低TCO乃至全球的节能减排做出了很大的贡献。
另外，在CSL项目中，有很多室内站点需要割接，比如机场等，对站点的要求特别高，还体现在站点同周围环境的相协调上。这500个室内站覆盖了机场、地铁、大楼、迪斯尼公园等地方，在这些地方，中兴通讯采用了环境友好工程方案，让这些站点的天线比较隐秘。
除了与环境友好外，这些室内站点还有很多其他要求，比如其所需要的电缆、安装材料等也需要不能腐蚀，燃烧时不能释放出有毒气体等较为严格的要求。因此，中兴通讯在材料的选择上，也要求完全符合运营商的需求。
第三点，香港对安全、环境、健康等的要求都非常高，因此每个室外站的设计都是进行了结构分析，针对每个站点的具体情况进行分析、设计。比如要考虑台风等的自然环境的影响等。与此同时，还要尽量减少对当地人的干扰，尽量减少上站的次数。这也是中兴通讯可服务性研究的成功之一，使得基站可以进行远程开通和维护。
目前，全球已经有很多地方都在利用中兴通讯的SDR基站为用户服务。这些基站可以装到天线的抱杆上，其本身对环境的要求很低，不需要封仓，也不需要空调。这也使得运营商租赁站点和建设的成本，大幅下降。另外，运营商运营后的功耗也大幅下降，可以大幅节省成本。
在一些特殊的场景，在非洲的项目中，比如埃塞俄比亚、津巴布韦等地方的项目中，中兴通讯利用太阳能解决了偏远地区的通信覆盖以及供电问题。
事实上，绿色工程不仅体现在设备的先进性和可服务性，中兴还将绿色概念贯穿到整个工程过程中，如工勘和施工注意环境保护，采用绿色施工器件、规范原材料使用、回收废弃设备等等，为运营商带来了更多的好处。
关键词8：未来和挑战
《通讯世界》：未来，全球的电信业发展将趋于更快、技术多样的“复杂”格局，这对中兴通讯的交付会提出什么样的挑战？中兴如何应对？
崔志平：中兴通讯确实有很多变化，但核心的东西是没变的，中兴通讯提出的精诚服务，凝聚客户身上一直没变。中兴通讯在很多地方的成功和发展，都主要源于此。这点不仅指现场的工作人员，也指公司所有的人。公司的很多流程都会根据客户来定制，这是十分重要的。
对于中兴通讯来说，首先要真正了解客户；其次是面向交付的核心能力的培养，利用全球的“智力”来做事；第三，中兴通讯的工程服务当中有很多可挖掘的地方。中兴通讯推广高效研发（HPPD）和可服务性研发，将客户需求、工程需求、技术需求都集中到研发中，这点一直在大力推行，并正在进行深化；第四是敢于迎接挑战。在中兴通讯在执行项目中有一句话：“坚忍不拔，使命必达”。1998年，中兴通讯在巴基斯坦就承担了一项9800万美元的项目，这个项目的规模在当时是十分庞大，难度也很大。中兴克服了很多困难，成功完成了项目，为其在海外的发展奠定了更多的基础。香港CSL的项目也同样具有重要意义。中兴通讯在欧洲、美国等地方也都做了很多类似的项目。
中兴通讯总裁侯为贵曾说过：“没有任何力量可以阻止中兴通讯成为全球化卓越的企业。”中兴通讯的交付也是一样，不断做着调整，以迎接更多挑战。总体来说，真正理解客户，培养面向客户的交付，以及真正的以客户为中心推动产品的研发和完善非常重要，对于中兴通讯来说，机会非常好，中兴通讯将全面迎战欧美高端市场的挑战。
