“只要您将我们的频道设为您家的第一频道，就有机会获得我们送出的天翼手机，每晚都有三个中奖名额。”自“天翼”放号起到2009年春节，安徽芜湖电信与当地电视台联手打造了一场持续数十日之久的送手机活动，眼前这句活动宣传词每天在电视台播出多次，当地民众参与活动、了解“天翼”的热情不断升温。
电信此番全国范围内“天翼”推广的大手笔无需赘述，按照与电信合作的地方媒体的说法，“电信这次广告费用很多”；尤其在电信占据优势的南方地区，处处有着“天翼”的身影。
芜湖就是这样一个典型的电信占主导的城市，记者在春节期间来到这里，眼前所见似乎都被“天翼”“插了一脚”，甚至是一届相当市井的牌类比赛。不过，这些看似芜杂的状态却并不就代表着铺张浪费、毫无章法。一位长期为当地主流媒体撰文的社会观察人士认为，作为一家“老辣”的企业，电信对于地方的特殊性有充分把握，其选择确是有的放矢。
活动敛人气效果不俗
前文提到的活动有个响亮的名字——“第一频道，天翼梦想”，由芜湖电信与芜湖电视台生活频道共同推出。活动期间，生活频道的记者和主持人每晚都会前往一些观众家中进行“抽查”，如果该观众将生活频道设为家中电视的第一频道，就会获得电信送出的一部“天翼”手机，每晚限额三部。
“关于这个活动的点子，在189上市前1个月就提出了。当时电信189的推广计划运作得相当不错，我们频道也有进一步宣传的需求，双方一拍即合，决定合作宣传。”生活频道陈姓总监告诉记者。
至于为什么要采取送手机而不是别的形式，当地电信市场部人士表示：“说白了，在资金允许的情况下，任何宣传、引导都不如白送手机效果好。把使用CDMA的基础门槛问题解决了，换个号对于许多普通老百姓来说根本不是什么问题，更何况我们有这么优惠的大众卡资费配合。”
这一活动在当地共持续了47天，送出141部“天翼”定制手机。“虽然141部手机的数量微不足道，但它毕竟辐射到了141个家庭及他们的亲友邻里，我们的市民非常看重口碑。而且这只是我们第一季的活动。”该人士进一步表示。
据双方的后续跟踪，该活动开展后，获得手机的观众几乎都到电信营业厅对“天翼”的使用进行了业务咨询和办理，同时，许多普通市民也对“天翼”表现出了较大兴趣，纷纷去询问电信的移动业务是怎么回事。期间，将移动业务与原有固话业务捆绑的套餐颇受用户欢迎，呈现出了较好的发展势头。“这个活动的预设效果达到了。”该电信人士满意地表示。
被高度保密的合作
一位长期为当地主流媒体撰文的社会观察人士认为，芜湖电信对于这一活动合作对象的选择比较明智。
据他介绍，芜湖电视台发射功率达3000瓦，信号覆盖半径50多公里，除市辖三县外，在周围多个邻近县、市也有大批固定观众，覆盖人口约600多万。此背景下，生活频道在本地几乎家喻户晓，收视率高达40个点。这对于电信方面来说，无疑是强有力的宣传支持。
“生活频道的惟一不足在于频点不占优势，因此，从2007年起，他们就已经开始了一系列的‘第一频道’活动，多次派送大奖吸引老百姓将生活频道设为家中电视的第一频点。”他介绍说，“两年来，‘第一频道’活动持续进行，在本地已有了相当高的知名度和受关注度。电信借助这一成熟度已相当高的活动，无疑比较明智。”
与以往不同的是，此次，为了使“天翼”的推广效果达到最好，在它正式上市前，这一“第一频道，天翼梦想”活动一直处于高度保密状态，只有生活频道总监以及电信市场总监知道具体细则和操作手段。“到了‘天翼’全国统一推广开始，我们电视台同步释放活动，将两个强势品牌粘连在一起，一下就制造出了倾城皆知的效果。”陈总监表示。
鉴于生活频道运作活动的成熟手法和老道经验，以及此次活动的较好效果，双方的合作可能将成为常态。陈总监进一步介绍说，未来生活频道将成为电信芜湖公司市场部的虚拟团队，电信提出目标和要求，生活频道将为之策划，拿出适合本地市场的推广和营销方案。
据了解，目前生活频道已经在策划第二季的活动，而活动内容和操作细则同样处于保密状态。
EV-DO宣传战即将启动
虽然芜湖电信与当地电视台第二季活动的详情目前不得而知，但记者从安徽电信处了解到，第二、三季度，省内电信对于3G的宣传将大幅展开。
此前的1月，安徽合肥率先开通3个EV-DO基站，已具备3G业务能力，经测试，其下行速率达到2.8~2.9Mbit/s，上行速率在1Mbit/s左右。而根据预计，到今年3月，芜湖、黄山等部分重点城市将具备EV-DO业务服务能力，7月EV-DO将覆盖全省所有县以上城市。“对于3G业务的宣传肯定要提前打响，抢占用户的视听。”安徽电信人士表示。
此外，自去年10月起，安徽电信一直在持续进行全省CDMA网络优化的大会战，今年，计划斥资近40亿元加快打造精品CDMA网络，届时省内CDMA基站数预计将较2008年底增加一倍。安徽电信人士认为，“与这一建设相关的精品网络的形象宣传也同样重要。”
天翼在农村的业务宣传和渠道建设都存在一定的困难，这些问题的解决需要中国电信多种措施的及时跟进。
并非所有地方的天翼宣传都如北京、上海那样“大张旗鼓”，相比之下，天翼在农村的表现相当“低调”。究竟是什么让天翼在农村失去了光彩？“我们的自有营业厅无法覆盖到全国大部分的农村地区，天翼在农村的推广只有依靠中国电信的农村渠道，而在这一点上，我们做得并不够”。一位中国电信负责市场的人士如此回答记者。
业务宣传滞后
记者在春节期间深入河北的一些乡村，实地了解天翼在农村的发展情况，通过调查记者发现，“天翼”在农村市场的宣传力度并不十分理想，很多村民对电视广告中重复提到的“互联网手机”的概念还存在很多的误解，村民们告诉记者，“中国电信在农村缺少基本的业务宣传，我们获得天翼相关消息的途径实在是太少了”。
记者了解到，中国电信对天翼的业务宣传和办理仅限于县级以上的自有营业厅和代理商的营业网点，在人口基数大、比例重的广大农村，有关天翼的信息却微乎其微。在一家位于农村的中国电信的代办点和充值缴费站中，记者并没有看到任何有关天翼的海报宣传，工作人员也只为用户提供话费充值服务。记者向某业务代办点的工作人员咨询一些关于天翼的问题，得到的回答仅仅是“这种卡有很多功能，资费也不贵，不过需要再买个CDMA手机配合着使用” 。
如此简单的回答真是抹煞了中国电信对天翼的良苦用心，这也从侧面反映出，农村市场是天翼推广的薄弱环节，而在农村推广中，天翼宣传还要从中国电信下设的代办点做起。
业内专家分析，运营商在制定市场策略时，应本着总体权衡、长远布局的策略。据了解，中国电信的3G网络目前还无法全面覆盖至农村，很多3G的特色应用还未能实现。“但对于未来3G的竞争格局，我们应有明确的认识，农村已成为运营商公认的新增用户的潜力市场，面对其他两家的市场竞争，除高质量的网络、人性化的业务外，如何尽快抢占潜在农村用户，体现自身的先发优势则显得更为重要。”上述专家表示，“因此我认为，发展农村用户关键还在于渠道建设。”
渠道建设两难
“天翼在农村的宣传力度不够，主要是源于我们对于目前广大农村市场的掌控不到位。由于农村地区的特殊性，无论通过运营商自有渠道，还是代理商渠道都存在着一定的难度。”一位中国电信的内部人士说出了实情。
“通过自建营业厅布局农村存在资金投入困难，”河北某电信营业厅的经理给记者算了一笔帐，“我们筹建一间营业厅的费用除了包括店面租金、基础装修、终端设备采购，还要负责2~3个人的工资以及店面运营相关费用，总共算下来，即使在县城也需要8~10万元。为了保证营业厅能够正常运营，在设立营业厅初期，我们会综合考虑当地的经济水平、通信能力、用户数量，在为用户提供便利服务的同时，更要顾及营业厅自身的盈利能力。而农村通常是地广人稀，通过运营商自建营业厅布局农村，需要的前期成本支出过高。因此，中国电信目前只在全国少数经济水平发达的农村地区设立了自有营业厅，大部分的农村还在借助代理商的渠道力量。”
通过调查记者了解到，在全国大部分农村地区，依靠代理商设立的代理点、代办点形式较为普遍。这种营业网点主要靠与运营商签订一定量的指标，在指标完成后赚取相应的代办酬金和提成，这种形式设立的网点不仅合作门槛低、前期投入小、网点建设的速度也很快。
“目前存在的问题是，运营商对网点的管理能力差，代理商基本上对业务‘大包大揽’，使得我们对代理商的渠道建设能力和业务营销能力不甚了解；代办人员业务素质差，很多业务人员从前对通信行业都不了解，缺乏整体、系统的学习培训和对运营商起码的业务了解，目前代办人员仅仅能够做到基本的终端操作和简单的天翼资费介绍，造成对潜在用户的宣传力度不到位的现象；促销活动执行力不强，对地方电信公司针对天翼制定的店面宣传、终端体验和活动促销无法做到严格执行，每次我们都在统计促销奖品的发放数量上伤透脑筋。”该电信人士对于农村代理渠道存在的问题作了详尽的表述。
多种措施并进
针对中国电信天翼在农村推广中存在的问题，业内专家分析，“主要还是由于当前中国电信的渠道建设模式过于单一、代理商和代办人员缺乏足够的业务培训以及现行激励政策不足以吸引代理商针对新业务的推广热情这三个方面的因素造成的”。
专家表示，首先，中国电信应该在维持原有渠道的基础上探索适宜农村发展的新的渠道模式，并明确各渠道间的市场定位，细分消费人群，避免不同渠道间的相互竞争。电子渠道可以成为新型模式大力推广，用短信、彩信方式对用户发送业务介绍，并逐渐运用移动互联网承载一定量的业务办理，如此方式可以使实体渠道有更多精力投身于业务体验，进而提升用户对新业务的感知。
其次，加大代理商的培训力度，以天翼为例，代理商不仅要做到对天翼现行套餐的资费标准了如指掌，还要对天翼的市场定位、未来远景以及后续业务发展状况进行了解。同时，中国电信要定期向代理商发布3G网络建设进展和近阶段的工作方向，只有不断增进彼此的了解才会让“天翼”的推广能够由上至下顺畅进行。
最后，制定出更加具有吸引力的天翼激励政策，并进行规范化、统一化管理，设立较为细化的奖励条款，比如进货数量、店面设置、人员业务水平都要有明确的要求等，让代理商有章可依，愿意投入更多的人力和物力用在新业务的市场营销上，并努力得到真正的实惠。
随着市场监管的进一步规范，中国电信将对“烧号”这一损害用户利益的行为进行管理。
春节前后，中国电信在全国发起了强烈的天翼宣传攻势，国内的水货CDMA手机市场也随之活跃起来。一位广州的朋友告诉记者，他近日通过水货渠道购得了一部HTC 6850手机，他身边的很多同事和朋友也通过非正规渠道购买了CDMA手机。
小有气候
天翼初展翅，火了水货市场。
水货手机一般不是在中国正规入网、正规销售的手机。对于CDMA手机来说，情况比较特殊的是，全球除了中国和东南亚少数国家以外，其它国家CDMA运营商的手机都是机卡一体的，这些机卡一体的手机需要经过一定的处理才能在中国使用。一位熟悉CDMA手机产业链的人士告诉记者，这里就有两种情况：一是能够直接改装的，加个卡槽插卡就可以使用；一种是不能改装、无法插卡的，需要烧号才能使用。
这位人士告诉记者，手机烧号需要得到两个关键码，一个是用于鉴权和加密的A-key码，一个是ESN码(电子序列号)。一般的手机查到ESN就可以烧号，但很多质量好的高端手机就需要得到A-key才能烧号。据了解，A-key是非常重要的信息，一般人获取不到，就诞生了烧号这个特别的“地下”行当。
近来，烧号这个“地下”行当比较活跃。记者在网上搜索发现贩卖烧号服务的大有人在，有些宣传得比较通俗，例如“某地区电信189新号段烧号写码”，有的则比较直接，例如淘宝网上一些出售的是“CDMA鉴权(A-Key)服务”。有的竟然成立了公司，貌似非常正规。例如一个叫做瑞姆手机的公司，其主要业务之一就是烧号，该公司在淘宝网上开店，出售的是“HTC 6950 钻石CDMA包写号码”服务。据了解，中国电信在天翼的广告宣传中使用的就是HTC 6950，不少人是看了广告才跟风购买这款手机。
阶段性产物
一位中国电信人士告诉记者，水货的繁荣是由目前的市场情况决定的，但像烧号这样的行当有可能侵害用户的利益，随着中国电信重组的推进和管理的规范严格，今后烧号这一现象会逐渐消失。
据了解，目前市场上的CDMA终端品种较少，而且质量好、功能丰富、外观漂亮的手机价格又非常昂贵。但在国外市场，CDMA手机价格相对便宜，种类比较丰富。一些高端手机的水货比正规渠道便宜2000元左右，水货手机深受很多用户的欢迎。
不过，一位业内专家认为，水货手机潜在的危害也不容忽视。一方面，水货手机扰乱正规手机市场秩序，侵害正规厂家的利益，导致它们愈加不愿意研发生产CDMA终端，最终形成恶性循环。另一方面，烧号手机有可能给用户带来财产损失。由于A-Key码用来对用户进行鉴权和加密，是非常重要的号码，如果A-Key管理不当，被别有用心的人获取，就有可能盗用号码，这会带来不必要的话费损失。上述中国电信人士告诉记者，目前中国电信尚处于重组后的调整和适应阶段，一些代理商趁机干起了烧号的买卖，但中国电信不会坐视不管。随着市场监管的进一步规范，中国电信将对烧号这一损害用户利益的行为进行管理。记者随后咨询湖南电信以及四川电信人士，均得到了用户可以“自备手机、买卡入网”的说法，但是没有表示支持水货手机。
此外，水货手机的选择范围也比较有限。因为现在只有韩国SK电讯和美国Verizon的CDMA和中国电信运营在同一个频段，所以只有这两家运营商的CDMA手机可供水货渠道选择。
总之，水货手机或许能满足国内用户对CDMA手机的一时之需，但CDMA终端的繁荣最终还要依靠众多手机厂商制造和研发适合中国市场的CDMA终端。
一些手机厂商仿造畅销终端的做法有失妥当，如果中国电信在官方渠道大力推广这种手机，天翼的整体策略将不可避免地受到影响。
“咦，那是山寨机吗？”春节期间，在与记者的一次逛街中，记者的表弟突然指着中国电信某营业厅展示的一款手机惊讶地叫道。透过玻璃橱窗记者看到，这里展示的一款手机，看上去颇似某国际品牌目前正在主打的一款机型，但却印着一个不知名的品牌标识。
疑似山寨机销量很好
这是安徽电信在某山区县城的营业厅，门前正悬挂有巨幅“天翼”宣传广告。为了更清楚地了解这款手机的情况，记者走进这家营业厅，厅内有一些正等待办理业务的用户，天翼终端代理区的两位工作人员正在向用户介绍着各种天翼手机的参数和作用，见到记者走近终端展示柜，工作人员也热情地招呼着。
记者观察了一下这里展示的所有终端，发现它们被分为3个区域，一个区域是国际手机品牌区，主要展示三星和LG的一些手机；另一区域为中兴、华为、海信、天语、酷派等知名国产品牌的手机；还有一个区域则是展示着一些并不知名的国产手机品牌，如港利通、东讯等，记者在街边橱窗中看到的疑似山寨机的手机正属于这一部分。走近细看，记者发现这款手机从外形上与某国际品牌的一款畅销手机几乎一样，应属高仿机系列。而另有几款手机也存在着这种令人起疑的高度形似的现象。工作人员告诉记者，由于价格低且功能强大，再配以资费较低的天翼套餐，这个区域的机型都比较受县城消费者的欢迎，目前销售情况很不错。
而当记者明确提出有些手机疑似山寨机时，该营业厅的工作人员笑称：“这些手机都经过正规的检测，并拥有正式的入网许可证，所以你大可放心。”
电信应拒绝鱼目混珠
目前中国市场上山寨机十分流行，但对山寨机的定义却十分模糊。而手机业界普遍认为，高仿机就是属于山寨机的范畴。近年来，国产手机已有数次被诉外观设计侵权，关于手机设计的纠纷也一直在业内出现。
而据记者了解，中国电信部分营业厅内出售高仿CDMA手机的现象，一些业内人士也都发现过。这些天翼手机的出现引起他们的诸多疑虑：“高仿手机并不应该通过入网检测”；“手机设计专利问题曾经困扰国产手机很长时间，现在似乎又回到了从前”；“如果天翼手机在质量、设计及功能上出现瑕疵的话，会在一定程度上毁了中国电信辛辛苦苦推出的天翼品牌”等。
泰尔实验室一位专家表示：“某些手机厂商模仿市场上畅销终端的做法是不合理的，而中国电信如果集采这类手机也欠妥当，刨去专利因素不说，也会影响到畅销终端厂商的积极性，从而影响天翼的整体策略。”因此，中国电信应该重视此现象的发生，并从一定程度上去制止，通过积极引导让手机厂商们做出真正的畅销的手机。
天翼的强势推出给用户提供了一个新的选择，但在基础服务中出现的一些问题将关系到电信的核心竞争力，必须加以重视。
从元旦到春节期间，中国电信天翼的新入网用户有了快速的增长，仅北京电信的天翼用户就达到2万户。在这种快速发展的势头下，天翼服务中的一些问题也开始浮出水面。
从记者的调查来看，这些问题尚处于初始阶段，还没有对电信客户造成广泛影响，但电信方面应加以注意，因为这些问题涉及到电信移动业务品牌及服务的口碑，如果不能得到迅速解决，将对电信天翼的长远健康发展产生深远影响。
渠道力量还需加强
2008年下半年，CDMA网络经历了一个复杂而漫长的割接过程，网络的不稳定给用户增长带来了直接影响。针对这种情况，中国电信从推出天翼品牌开始，就非常注重针对用户的服务支撑，力求降低网络不稳定给用户带来的不利影响。
但在电信力量并不强大的北方，渠道和营业厅尚不普及，这给电信服务的提升带来了最直接的困难——C网剥离后，许多老客户找不到便利的缴费点和营业厅，直接导致对服务的投诉上升。因此电信方面一方面寄托于10000号电信语音服务，另一方面期望网络营业厅的建设能够补足用户服务渠道的不足。
不过对老客户来说，固定的缴费点和营业厅仍然是服务的首选。在春节期间，记者对北京六里桥及公主坟附近的一些摊点进行了调查，发现附近的十几家报摊上，基本都能提供移动和联通的充值卡和缴费服务，附近的一家麦当劳甚至还能够提供移动积分换套餐服务，而电信的服务网点依然稀少，只有四家报摊能满足用户对中国电信天翼C网的买卡及缴费需求。
在调查中记者发现，天翼号码的稀缺也给服务点带来影响，一位摊主告诉记者，由于天翼189的号码数量少，并在一些特殊号码上绑定资费标准等各种限制，导致询问者多，但实际购买者少，因此服务点销售天翼卡号的积极性不高。该摊主表示，189号段在新用户中还是比较有吸引力的，但定位过高，限定条件过多，他希望电信相关部门能够了解实际情况。
此外，由于用户基数少，电信推出的三合一充值卡销售情况并不乐观，对以薄利多销为诉求点的街头摊点来说，把更多的精力放到用户数量更多的运营商充值卡上也无可厚非，何况尚未看到有可在全国范围内使用的电信充值卡，这也制约了电信充值卡的普及销售。
业务推广存在若干问题
此前，中国电信家庭客户部宣称已对营业员、客服代表和客户经理等各类营销服务人员开展全面培训，确保C网服务质量不下降。但目前看来，仍有部分前端客户服务人员存在服务知识不全面、不能合理解答各种问题的现象。
“电信10000号的服务人员告诉我，他们不知道什么叫EV-DO，对现在的天翼无线上网卡能否实现向3G的过渡他们也不清楚。”电信用户周先生一直对电信推出的天翼品牌下的无线宽带业务很感兴趣，他事先在网络上做了详细的调查研究，得知北京电信将在2009年3月推出EVDO网络服务，就拨打电信的10000号服务热线进行咨询，结果得到了上述答复。
春节长假期间，去电信营业厅办理天翼无线宽带业务的梁先生也遇到了类似的问题。他告诉记者，自己也是看到了电信做的天翼广告，对“能实现随时随地宽带冲浪”的无线宽带业务很感兴趣，就买了电信推广的100元包月无线宽带套餐，这个套餐号称可实现超过300 kbit/s的上网速率，但在使用中他发现，虽然无线宽带客户端天翼信号满格，但实际上网速度只能达到了5kbit/s—15kbit/s左右，打开一个页面都需要几分钟，和宣传差距很大。
梁先生表示，在向10000号进行多次投诉后，10000号服务人员均表示经检查电信后台没有任何问题，并表示可能是梁先生的电脑存在问题。这次他到电信营业厅进行现场投诉，前台服务人员经过询问，得知梁先生能够通过客户端的拨号软件进行网间通话，就直接给出了另一个答案，称经后台测试，电信方面没有任何问题，可能是梁先生所处地网络繁忙导致，并表示电信正在积极扩容，不久后将解决相关问题。截至目前，梁先生的无线宽带速率过低的问题依然无解。
电信应加强员工培训
另一个比较突出的问题是新老客户待遇问题。根据记者接触到的一些C网用户的反映，记者发现新老客户的待遇似乎存在差异，这是需要普遍注意的问题。电信方面不可在发展以189号段的新客户的同时，冷落了以前联通积攒的133等老客户。
业内专家普遍认为，发展一个新客户的成本远远大于保留一个老客户的成本，且一旦老客户离网，就很可能再也不会选择以前的运营商。如果发展新客户的同时没有保住老客户，将是得不偿失的。
记者接触的一位153用户表示，他得知天翼可以免费更换大容量的UIM卡，就进行了申请，结果却得知这项服务只针对189客户，153客户如需更换还需要一定的费用。
一位电信内部人士告诉记者，在服务前端出现的各种问题，除人员培训不到位和经验不丰富外，还有其他方面的原因存在，照他的话说就是：“内部服务决定外部服务。”
据了解，从联通割接过来的后台系统已经割接完毕，但尚需一定时间的调整，对原有的一些套餐数据进行整合，对用户资料进行重新处理，这些都需要一些过程。更主要的是，内部的服务处理流程仍然在不断磨合过程中，规章制度的重新确立、理顺、优化都需要时间，人员服务理念、思想的统一也需要不断调整。因此，天翼个人服务的改善是一个系统工程，电信方面依然任重而道远。
