对于中国电信而言，在移动业务井喷发展、固网业务每况愈下的情况下，获得CDMA这张移动网络可谓是止渴甘霖。但机遇不代表成功，选取何种竞争策略将直接决定中国电信移动业务运营的成败。
三大运营商优劣势分析
（一）中国移动优劣势分析
1.优势
客户群规模较大。中国移动客户群占比最大，大网效应明显。据统计，2007年中国移动总用户数为4.07亿户，已经占据了移动市场70%的份额，而在新增市场上，中国移动占到接近87%的市场份额。
品牌优势。中国移动目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”等三个全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户，此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。
网络优势。中国移动的基站数量已经达到30.7万个，覆盖区域最为广泛，而中国电信和中国联通两家的基站之和不足其一半。
渠道优势。中国移动的渠道优势非常明显，这些渠道既包括沟通100、品牌店、体验店等专业和自控渠道，也包括其设置于手机卖场、手机维修点等的兼营、代办点。
宣传优势。近几年，中国移动在宣传上投入的资金可以说是天文数字，从央视的海量广告到各种活动的赞助，中国移动的标志已经遍布人们生活的每一个角落。
2.劣势
国家规定，中国移动未来发展宽带业务只能依靠铁通自有资金，这种非对称管制政策必然对移动发展起到一定的遏制作用；另外，工信部已经在深圳和天津等城市试点手机用户携号转网，中国移动的号码可以转往中国电信和中国联通，但是禁止中国电信和中国联通的号码转往中国移动。且这种手机的非对称管制政策范围有可能拓宽。
合并后，铁通仅作为中国移动的全资子公司独立运作，关系松散，铁通的7万员工也让新移动的人事变动充满挑战，行政融合度较差。
固网劣势。其固网劣势不仅表现在范围小、网络资源薄弱、光纤到位率低，还表现在区位资源服务水平较差、客户认知度不高等方面。
产品单一，融合度差。移动最大的优势就是单产品，但也是其最大的劣势，加上国家非对称管制政策的影响，其移动业务与固网业务融合难度较大。
终端劣势。主要包括产品辐射性强，保密性差，上网速度慢等。
（二）中国联通优劣势分析
1.优势
渠道及经验优势。虽然中国联通的渠道建设不及中国移动，但是相对于年轻的移动业务运营商中国电信，中国联通在此方面还是有优势的。其在长期的运营中也建立起了一个融合客户经理、小区经理、专柜、卖场、信息代办点等内容的渠道体系，移动业务运营经验显然比中国电信丰富。
北方区域的固网优势。原网通是北方十省市的主导固网运营商，这一点与南方电信相似，其网络资源优势显而易见。
价格优势。一直以来，作为市场的追随者，中国联通采用低价策略吸引用户，而国家对移动最低限价政策也助力了这一策略的实行，低价策略吸引了不少用户，特别是农村用户。
2.劣势
网通和联通的实力相近，所以其整合难度也最大，加上其用工人员构成复杂（长城网、国信通信等），如何协调各种群体的利害关系成为摆在新联通面前的一个棘手问题。
网络信号较差。一直以来，联通给人的印像就是网络信号不佳，这一客户感知严重影响了其业务的发展。
计费系统不稳定，加上管理较为混乱，导致乱收费时有发生。
固网区域小。新联通有着北方区域的固网优势，相反，其在南方区域网络资源较少，而且，北方多数省份都欠发达，这也是新联通的软肋之一。
终端劣势。这一点与中国移动相同。
服务管理劣势。其由外公司承接的服务外包业务管制性较差。
（三）中国电信优劣势分析
1.优势
固网优势。中国电信拥有全球最大的固话网络和中文信息网，网络资源优势明显，特别是南方及西北区域，占到这些区域固网接入的80%以上。
品牌优势。随着“商务领航”、“我的e家”客户品牌及“号码百事通”等业务品牌的推出，中国电信已经建立起了自己的品牌体系，“号码百事通”及“我的e家”品牌在本领域内更是领先于同业。
广大的固网客户群。中国电信拥有2.1亿的固话用户群及近4000万的宽带用户，特别是其利用“我的e家”品牌聚拢了大量的家庭用户，利用“百千万”等项目与政企客户建立了密切的关系。
融合业务运营经验。利用其强大的接入网络优势，中国电信以电子政务、平安工程、全球眼等业务，可以提供多种类综合信息服务。
终端优势。指CDMA终端低辐射、通话质量高、保密、上网速度快等。
组织架构比较健全，职工队伍相对稳定，维护力量雄厚等。
2.劣势
近两年多时间，CDMA网络升级步伐放慢，部分网络设备可能难以支撑新兴增值业务。同时CDMA的宣传也处于停滞状态，客户流失严重。
在重组的交接时期，竞争对手必然对CDMA用户进行大规模的抢夺，如何保存量将成为电信的棘手问题。
终端劣势。部分国际知名电信设备商、终端商退出CDMA市场，设备选择余地减少，终端单价高、品种少。据了解，这两年里GSM在售终端型号每年超过2500款，但同期在售的CDMA终端不到200款，这还不包括市场上的灰色终端(如山寨机)。
业务多而不精。中国电信业务种类齐全，但除“全球眼”等个别产品外，其所做的大多数增值应用业务如企业总机、企业邮箱等没有做精做细，在客户心目中没有留下一个相关业务专家的形像。
CDMA增值业务种类较少，支持厂家少，尤其是适合中国特色的增值业务太少。
电信本身的IT支撑及售后服务问题。系统出错、流程卡单、修障率不及时等问题若不妥善解决，必然延缓中国电信全业务运营的步伐。
中国电信经营移动业务策略建议
（一）加强网络建设
俗语说：“工欲善其事，必先利其器”。所以，中国电信的移动业务经营不能求急，而应将网络建设放在第一位，信号好、优质的网络是赢得客户的根本，中国电信要利用磨合期做好网络建设，若在网络建设没有跟上的情况下“匆忙上马”，势必“砸了牌子”。
（二）加大宣传力度
首先，制定翔实可行的宣传计划，根据不同阶段，突出相应的宣传重点。第一阶段重点应放在网络的优化与质量上。可以利用各种媒体或短信等平台或开展网络测试大赛的方式加大宣传力度，消除客户“过渡期”的恐慌，要使客户对中国电信的移动网络有一个崭新的认识，而非联通网络的再转手。第二阶段是根据不同类型客户宣传C网的卖点，包括C网的保密性、环保性以及互联网应用等。最后是资费套餐的宣传。
（三）实施差异化策略，进行产品组合营销
中国移动作为市场的领导者，其强势就是单产品业务优势，而这个强势中的弱势就是产品融合度较差。作为有着融合业务运营经验的中国电信，可以实施差异化策略，采取产品组合营销，提供与众不同的产品来应对中国移动的竞争，这样纔能扬长避短，使自己在激烈的市场竞争中占有一席之地。中国电信的优势是固话和宽带。因此，应采取手机和宽带捆绑、手机固话间通话优惠的方式，做好组合营销。对于高端用户，还可以将CDMA+WLAN融入“我的e家”品牌，提升其数据业务处理能力，提供CDMA业务、固话业务以及宽带业务的综合信息服务。
（四）做好客户细分，找准切入点
通过客户细分，公司可以更好地识别不同的客户群体，区别对待不同的客户，采取不同的市场策略，达到最优化客户资源的目的。在此，我们将客户分为政企客户、家庭客户和个人客户三种。政企客户中高端客户占比较大，有着对价格敏感度小、不会轻易更改号码等特点，且中国移动和中国联通已在大部分政企客户中建立微网。家庭客户有着语音与宽带业务的需求，而中国电信“我的e 家”品牌已经深入千家万户，有较广的客户群，客户对价格较为敏感。个人客户的需求呈多样化特点，比如：低年级学生，他们的手机由父母购买，使用短信非常频繁，对价格较为敏感，本地通话较多，且受生活圈子影响较大；而大学生及其它青年人士，联系的号码相对固定，喜欢新潮时尚的东西，具有较为强烈的使用手机互联网倾向，对价格较为敏感；等等。而从前文分析中来看，对于个人客户，中国移动的强势地位其它任何一家运营商短期内都无法撼动。鉴于此，笔者建议，中国电信运营移动业务应从家庭用户开始，逐步向其它客户群渗透，即利用“我的e家”客户品牌的影响力，将手机业务加入到其套餐内容当中，进行捆绑营销，如出台“e9套餐”等。这与我们前文组合营销的分析不谋而合。前文回答了“怎么做”的问题，而这里回答了“从哪儿做”的问题。
（五）扩大渠道覆盖面，加强渠道建设
全业务运营时代的竞争将是渠道的竞争，如何为客户提供便捷的服务已经成为影响业务发展的重要因素。除现有渠道外，中国电信可以发展连锁商店、手机专营店、报亭、IP 超市等紧密接触个人客户群体的机构作为代理商。尤其要重点发展特征明显、有连锁销售网络的机构，以期扩大销售网络。
（六）其它措施
包括对后端支撑方面出现的问题及时梳理，理顺流程；完善现有的支撑系统，防止由于系统原因如计费出错对业务产生的不利影响；等等。总之，这些问题都是影响客户感知的各个点上的问题，只有点上的问题解决了，客户的感知纔会提升，客户忠诚度纔会提高。当然，代理商的有效管理非常重要。几乎所有的代理商都以追求利益为最终目的，差别仅仅是追求长远利益、丰厚利益还是追求短期利益、蝇头小利。根据不同的代理商，应当采取不同的管理策略。对追求长远利益的代理商，应该建立合作共赢、互利互惠的机制，给予长远利益的诱惑。而对于追求短期利益的代理商,应该重点满足其短期利益的需求。在此，笔者建议采取积分计划，这对于哪一种代理商，都是很好的管理方法，可以有效调动不同代理商的业务发展积极性。
（作者单位：中国电信陕西西安分公司）
