10月19日消息，在2008年通信展前夕，新联通成功组建，中国电信顺利完成了C网的收购，《通信产业报》联合通信产业网走访了电信专家和运营商，共同探讨CDMA的突围之道，希望运营商能够从中得到信号。
新一轮电信重组之后，中国电信收购C网对CDMA发展前景产生了巨大影响，市场在期待产业迎来新格局的同时，也对其产业链中的薄弱环节产生了疑虑，而CDMA终端不够丰富，市场不够繁荣正是其中的一大短板。
生产和销售市场化
中国电信应在实现CDMA规模化运营的目标下，推动终端集中采购向社会化的平稳过渡，实现CDMA终端市场可媲美GSM终端市场的目标。在C网发展初期，中国电信应以集中采购、社会代理商分销的方式缓解当前CDMA终端供应紧张、终端销售渠道不畅的局面，迅速做大市场规模，初期集中采购的终端应集中在中高端机型，以配合CDMA业务确定的中高端市场定位需求，针对低端用户给予适当的成本补贴，降低一次性入网成本，通过适当提高代办佣金的方式开展CDMA终端社会化试点。
营销差异化
中国电信应分别针对低、中、高端用户制定不同的终端营销策略，通过差异化快速占有市场份额。CDMA低端用户主要集中在低收入用户群体，对产品的功能要求不高，属于价格敏感型，因此营销要注意简单明确，突出价格优惠，可给予此类终端一定的成本补贴；CDMA中端用户主要集中在收入较高、文化程度较高的用户群体，以及消费能力较强的高校学生，对价格具有一定的敏感性，但更加追求产品外观的新颖、功能的多样化，因此营销要突出产品的新样式、新功能等；CDMA高端用户主要集中在高收入人群中，对网络、终端的质量有较高的要求，具有较强的品牌意识，因此要加强用户体验，增强品牌吸引力。
服务优质化
中国联通经营CDMA时售后服务工作效率比较低，维修质量差，维修时间也比较长，致使用户的满意度和忠诚度较低，中国电信应在这方面引起重视。目前，CDMA终端还难以与GSM终端相抗衡，所以用户对CDMA终端的不满，将直接影响其对CDMA网络的使用，因此中国电信应尽早完善CDMA终端售后服务体系，通过提升售后服务质量。
宣传品牌化
鉴于高端用户的重要性，中国电信应在高端终端方面加强品牌控制，强化中国电信在高端用户人群中的知名度。面向高端用户，根据用户的价值取向，选择知名手机厂商，采取定制策略，并在定制终端上贴上中国电信的LOGO，此类终端主要用于赠送高端用户以及老用户的积分奖励活动，以增强用户的忠诚度和美誉度；对于中低端的CDMA终端暂不使用中国电信的LOGO。
总之，中国电信要在提高用户满意度和美誉度基础上，稳步发展转网用户和新用户，扩大用户规模，在终端策略上通过逐步推进终端生产和销售市场化，增强CDMA终端的市场竞争力。
CDMA突围之道
CDMA经营六年多来，发展一直没有突破，截止到2008年上半年，CDMA用户达到4316.9万户，市场占有率仅为7.7%，CDMA发展差强人意原因是多方面的，有终端问题，有产业生态环境问题，有网络问题，也有经营管理问题，等等。
外部环境分析主要包括政策、行业、竞争、客户和生态环境等五个方面：
国家监管政策。2008年8月1日《反垄断法》正式实施，《反垄断法》对市场支配地位、滥用市场支配地位等作出了明确的规定，只要经营者市场份额达到50%具有市场支配地位，很显然中国移动、中国电信、中国联通都是在某些业务方面具有市场支配地位，必将受到《反垄断法》的制约和影响。号码携带政策对弱势运营商具有扶持作用，同时也体现了市场经济充分竞争和尊重消费者的自由选择权。自从1997年新加坡首次引入号码携带以来，目前全球已有50多个国家和地区陆续实施了号码携带政策，号码携带正成为一股潮流。我国目前没有实施号码携带政策，无疑对中国电信移动发展是一个制约因素。当前工业和信息化部正在召集相关部门研究和讨论号码携带政策，号码携带政策可能会尽快实施，这将有利于中国电信移动业务的快速发展。
我国移动通信仍有较大市场。2008年上半年我国新增移动电话达到5200多万户，目前我国移动电话普及率达到45.6%，但仍与发达国家和地区相比相差较大：2006年韩国、日本、新加坡、马来西亚和中国香港地区的移动用户普及率分别为83.23%、71.86%、94.07%、73.06%、137.73%。按照我国移动电话普及率达到70%以上计算，我国移动电话潜在市场尚有4亿-5亿户，市场潜力较大。移动电话潜在市场主要来源于农村市场、校园市场、流动市场等。但我们同时看到，在我国部分城市和地区移动电话普及率相当高，有的已经达到或超过100%，如深圳为214%、天津152%、上海100%、杭州102%等等，移动市场相对饱和，新增市场受到限制，在这些地区中国电信要发展移动业务，一个重要市场就是对现有移动电话的争夺。
移动通信更大的市场是移动增值数据业务。如中国移动2007年增值业务收入达到916.09亿元，较2004年增长1.89倍，年均增长42.5%，移动增值业务市场发展十分迅猛，说明移动增值业务市场潜力巨大。
竞争状况。新一轮电信重组以后，我国电信市场形成中国移动、中国联通、中国电信三家竞争的格局。从目前移动市场竞争格局来看，中国移动拥有绝对的优势，其用户突破4亿户，市场占有率达到71%，新增用户市场占有率达到80%以上，中国联通其次，用户总数达到1.27亿户，市场占有率达到21.2%，中国电信在移动市场作为新进入者，目前移动用户只有4300多万户，市场占有率只有7.7%，很明显，中国电信在移动市场处于劣势地位。从近期移动市场竞争来看，中国移动一方面利用先发优势，加快TD发展的同时，加大了新增用户和竞争用户的争夺，利用奥运会开展系列奥运营销活动，针对家庭客户推出“家庭计划”等。当前面临中国移动、联通强有力的客户争夺，CDMA用户流失比较严重，2008年7月CDMA用户减少41.3万户。我国移动市场不仅竞争激烈，而且实力差距明显。
客户需求状况。当前，移动电话市场普及率较高，客户对移动通信需求呈现新的特点，具体表现在：一是对移动数据业务需求不断增长，数据业务收入占比不断提升，尤其是移动互联网发展成为客户需求热点，客户对手机电视、手机报、手机银行、移动商务、手机音乐、位置服务等应用需求将不断增长；二是价格仍是客户选择移动通信服务需求考虑的主要因素，降低移动资费有利于移动通信的发展，更有利于移动数据业务的快速发展；三是客户对融入移动元素的产品组合捆绑需求明显,一项调查显示30%以上的客户对融入移动元素的产品捆绑有需求，因此，开展语音+宽带+移动产品组合+增值业务是中国电信移动通信发展的重要内容；四是客户对CDMA市场认知度、接受度还不高，品牌形象有待进一步提升；五是随着中国移动、联通各项优惠政策的推出，用户转网成本不断提高，无疑增加了中国电信CDMA发展的难度。
生态环境。GSM巨大成功关键在于拥有一个良好的生态环境，价值链各个环节的企业能汇聚在一起，共同推动。反观CDMA生态环境却差强人意，如CDMA手机终端款式与GSM之比为1：10，而且CDMA终端价格较高；由于受CDMA用户规模限制和专利费影响，一些设备、终端厂商积极性不高，CDMA产业生态环境不够成熟，这是导致CDMA发展一直差强人意的主要原因。中国电信移动业务要快速发展，建立良好的生态环境是重中之重。
中国电信CDMA业务要快速发展关键在于实施聚焦客户的差异化突破战略，主要体现在要集中于农村市场、校园市场、流动市场、中高端市场等主要目标市场、发挥CDMA网络优势，大力发展数据业务、利用中国电信产品线长优势进行产品捆绑组合等；突破就是要抓关键问题，重点在价值链、终端定制、品牌和业务创新等方面寻求突破，快速提升移动通信发展的竞争力。只有切实推进聚焦客户的差异化突破战略，中国电信CDMA一定能迎来美好的明天。
中国电信：添加式抢跑
10月1日起，中国电信正式接手CDMA网络的运营，并将C网交割和迁移完成的时间点指向了3个月后。而在接手C网后，中国电信将迅速扩大用户群当作了工作重点。中国电信总经理王晓初表示，中国电信的目标是到2010年底发展1亿用户。“这是因为只有形成用户规模，才能形成规模效益。”北京邮电大学教授郑文富表示。
吸收小灵通用户形成规模优势
在易观国际资深专家吴文钊看来，中国电信2010年甚至在2009年达到发展1亿C网用户的目标并不困难。吴文钊表示，目前中国电信C网用户约为4000万，小灵通用户约为5000万，只待将小灵通用户迁移过来，便能够接近完成这一用户发展目标。“我们注意到，一些电信公司正在进行288元套餐送手机赠话费活动，而这是典型的面向小灵通用户的客户迁移手段。”吴文钊表示。
郑文富也认为，迁移小灵通用户是中国电信快速形成用户规模的重要手段。“必须要把握住小灵通的去向，采取有力的手段进行用户转网诱导，有可能的话，借鉴常用的终端捆绑的方法。”郑文富说。
业内人士分析，中国移动通信市场的新增客户群主要来自三方：首先，农村用户，目前农村新增用户占到中国移动新增用户的一半左右；其次，目前手机用户的年龄下移，这主要是指以中学生为代表的青少年；最后，移动运营商的不稳定客户群。由于国内存在大规模的人员流动，在网时长小于1年的用户占到移动运营商总用户数的相当比例。
郑文富也表示，在细分市场方面，中国电信必须要重视学生市场的潜力，应该尽快打造出学生专属品牌。目前学生市场已经成为运营商必争的市场，其原因在于，首先，众多学生将在3-8年踏入社会，进行工作，从而成长为运营商的高端客户；其二，学生对移动新业务的使用有着其他群体所没有的“热情”，这对很多增值业务的推广和发展有很大的推动作用；其三，可以拉动ARPU值，事实上，学生移动通信费用并不低。
面向家庭政企添加移动要素
而在面向家庭客户和政企客户的套餐中，不断添加移动要素，成为中国电信的基本策略。中国电信相关负责人介绍说，在接下来的工作中将发挥全业务运营的优势，积极推动FMC(固网移动融合)，为用户提供综合化的产品，用一站式服务、一揽子方案满足用户全部通信需求。
吴文钊用三句话来描述这一战略：充分发挥政企客户优势，稳步推进家庭客户市场，积极扩张个人用户。
北京正略钧策管理咨询有限公司顾问洪军认为，中国电信具备固网运营经验，在政企客户和家庭客户市场上拥有庞大的用户基础，在接手C网后，中国电信将依托现有家庭用户和政企客户市场上的优势，采取业务捆绑和打包的策略，一方面可以稳定既有存量固网用户，延缓移动对固网的替代和分流趋势，另一方面可以逐步渗透进移动语音和数据业务市场，形成新的利润增长点。
郑文富表示，中国电信这样就能够绕开个人客户这个“红海”，以家庭客户为突破点，将宽带、无线上网等业务和C网增值服务捆绑，从而“盘活”固定用户存量，不仅成为拉动业务收入、ARPU值的手段，而且成为发展用户的突破点。
除上述原因外，吴文钊认为，CDMA的网络现状也是中国电信选择这一战略的重要原因。中国电信的C网原来网络基础较为薄弱，只有8700万用户容量。因此中国电信无法快速吸纳用户，而必须边吸纳用户，边建设网络，这决定了中国电信不可能大规模吸纳低端客户。而中国移动已经基本完成农村移动通信覆盖这一现实，也让中国电信得以不再承担农村普遍服务的任务。
中国电信大力推动WiFi的建设也是出于同样的原因。在中国电信看来，话音业务总有一天会达到饱和，数据业务将会成为未来的增长点，而由于移动通信的天然限制，CDMA网络在承载很多数据业务时就会表现出带宽能力不足，需要WiFi进行数据能力补充与分流。
添加式信息化路
王晓初在面向投资者时曾将中国电信的C网运营策略描述为面向客户的差异化竞争策略。而据吴文钊分析，中国移动通信市场的差异化竞争阶段将在2012年真正来临。
吴文钊表示，在形成三家全业务运营商后，中国电信业的竞争将可以大致分为四个阶段：
即将过去的2008年是竞争的准备阶段，各大运营商将主要精力放在网络、人员的割接与整合上；2009年是初步竞争阶段，在网络割接、组织割接、渠道割接完成，各种业务初步完备后，各大运营商将在产品运营和业务发展上进行初步试探，让市场检验其业务及营销方案；2010-2012年则将形成全面竞争，三家全业务运营商将运用各种针对性产品，展开激烈竞争；2010年后，电信市场将达到稳态，形成各家运营商各有优势的差异化竞争格局。
而所谓差异化竞争，在吴文钊看来，意味着竞争不再基于语音和传统数据业务，不再基于这些业务的打包，而是基于新的信息化业务。114、12580就是这些业务的雏形。
在著名演员邓超为中国电信出演的广告中，描述了这样一幅场景：上网速度飞快，订餐随叫随到，看电影听音乐有求必应，宽带还能漫游，手机也是宽带的。
事实上，由于占据了宽带这一竞争的桥头堡，中国电信能够扮演“信息多面手，生活好助手”的角色，运营的东西包含了生活需求的各个方面，比如，炒股、支付、网上银行、电子地图等。未来中国电信将采取基于SaaS或云计算的平台化运营模式，用户需要什么应用就可以在终端上调取。
