十年风雨，十年收获。瑞斯康达从创业之初的仅仅100万元投资，到如今的年收入8亿元，实现了质的飞跃。2008年12月，瑞斯康达科技发展股份有限公司挂牌成立，瑞斯康达将迎来一个新的发展十年。对于专注于企业接入的瑞斯康达看来，深度差异化是其立足之本，只有抛开技术，深刻理解用户对未来业务的需求，才有未来。
对话嘉宾：瑞斯康达科技发展股份有限公司副总经理 李月杰
通信产业报社副总编辑 林紫玉
“缝隙”法则 立足之本
记者：今年，瑞斯康达迎来了第十个发展年。从创业之初的仅仅100万元投资，到如今的年收入8亿元，不能不说是一个创举。甚至在2008年市场环境整体低迷的情况下，瑞斯康达仍然保持高速增长的趋势，瑞斯康达十年成功的经验是什么？
李月杰：瑞斯康达在创业之初选择光纤收发器做为市场切入点，一路走过来，一方面是我们的机遇好，赶上基础数据网络建设的高峰，另一方面是当初我们选对了方向，IP/以太网技术终将成为宽带数据承载网络的核心技术。
十年里，以太网技术用于商业运营发生了巨大变化，但我们是基本掌握了以太网的核心技术，掌握了以太网透过各种传输介质、各种协议规则进行有效传送的技术。后来企业由于逐渐形成了在运营商企业接入市场的战略定位，我们开始介入SDH产品的研发，目的是解决各类企业客户综合业务的融合接入。随着越来越多的产品用于电信运营商各类政企、商企客户的接入，瑞斯康达逐渐形成了覆盖完整的产品线及企业接入网整体解决方案提供商。
当然瑞斯康达能走到今天的规模，因素是多方面的。战略、技术、企业能力、资金、品牌无一不在发挥作用。
首先，瑞斯康达找准了适合立足和发展的细分市场，深耕细作，以“十年磨一剑”的专注形成了高度专业化的能力。
其次，从战略理念上讲，十年来瑞斯康达始终坚持产品的价值和品质，为电信运营商及其客户提供量身订制、最有价值的高品质电信产品，而不是性价比高低衡量的产品。这种价值和品质不仅仅体现在技术上，更在精细化产品设计、最优器件选择、精密生产制造等各个环节满足客户需求。这中间瑞斯康达始终都承受着价格压力，但我们从来没有放弃过。坚持不断对产品进行延伸，从介质转换器起步，产品发展到了上千个品种，做成了第一，建立了品牌，为企业的进一步发展打下了基础。
第三，持续技术研发的高投入。十年来，瑞斯康达坚持在技术研发上的高投入和积累，由于企业定位的特性以及企业接入案例越来越多，解决方案的日趋丰富和完整，使瑞斯康达能够有能力将PCM、PDH、SDH、ETHERNET、xDSL、CWDM、PON等各类技术综合起来，围绕着IP、SDH、ATM形成了完整的融合接入能力；并形成在一个网管核心下，对所有接入层设备以及针对不同的业务实现了统一管理。
而现阶段，凭借自身在企业接入市场丰富的经验和技术积累，瑞斯康达已开始引领相关电信接入产品的技术规范和标准制订，在转变接入模式、构建下一代融合接入网的建设中，瑞斯康达正发挥着越来越重要的作用。
记者：刚才李总也谈到了瑞斯康达取得今天的成绩最重要的一点是瑞斯康达找到了适合立足和发展的细分市场，这是一家中小企业在市场站稳脚跟并不断扩张的核心竞争力吗？还需要哪些竞争力作为支持？接下来，瑞斯康达是否会扩大产品线进而寻求公司更多的扩张机会？
李月杰：作为定位于最有价值的企业网络接入完整解决方案提供商，我认为在市场站稳脚跟并不断扩大最核心的竞争力是企业深度差异化的能力。而这种差异化能力的获得，取决于市场信息的获取能力和技术积累与资源的投入能力。
瑞斯康达所定位的“缝隙”市场具有需要深度差异化的特征。企业业务的接入需求同公众客户不同，不同企业之间也不同，具有量身定制的特点。电信运营商需要根据各类企业的实际网络、业务及自身实际，为每类企业定制业务接入解决方案，而难以用格式化的手段满足用户业务需求。全国有1300家行业大客户，10多万家分支机构，有超过4000万家中小企业，这些客户广泛分布在全国的各个市、县、乡，是电信运营商的重要客户资源。因此针对企业客户的需求特征，瑞斯康达必须要面对广泛的客户群体，更要紧邻末稍客户，了解需求，才能有能力不断满足市场差异化的需求，取得战略性的领先地位。
因此面对多层面的市场需求，瑞斯康达真正做到了对市场的极致延伸，与各类客户无论从沟通广度、深度、频度等都非常充分，信息获取能力非常强大。这些信息是瑞斯康达技术进步、产品和服务进一步丰富及完善的源泉。只有深入了解客户需求，才能做出最符合需求的产品，才有实施差异化的竞争手段。
瑞斯康达现已形成在宽带接入、综合接入两大类产品体系近1000个品种的产品。根据企业接入需求、宽带提速与3G网络建设的全面展开，瑞斯康达自然会加大新产品投入。
掌握趋势 把握机遇
记者：2009年是瑞斯康达成立十周年，而今年同样是电信运营商在3G运营时代取得竞争优势的关键性一年。您如何看待未来电信业的发展趋势，三大运营商取得竞争优势的关键核心力在哪里？
李月杰：电信运营商在取得3G牌照后，全面加大了投资力度，展开了全业务范围内的充分竞争。再加上广电运营商的加入，未来电信业的发展趋势将会是竞争更加激烈，这种竞争会带来市场的进一步繁荣。新业务将层出不穷，各种新经济、新商业模式不断涌现；技术不断创新，网络承载效率更高、保障性更强；业务的融合驱动了电信网、互联网、广电网三网快速融合，电信运营商将进一步开放平台；整个社会信息化加快，人民生活将离不开网络。
三大运营商取得竞争优势的关键核心力是立足自身优势，做差异化业务和精细化运营。重组后的三大运营商的特点都非常明显，因此，立足优势资源，巩固优势业务，构建面向市场用户提供交叉式的多纬度的产品服务，是今后竞争成败的基础。
记者：就像李总说的，电信运营商为获取市场竞争优势，积累忠实用户，立足于差异化业务和精细化运营。同时，电信运营商不断优化自己的固网和移动网络能力，加大对“光进铜退”的实施力度，而今年也被认为是xPON的起飞年。GPON和EPON作为实现FTTx的两种技术将呈现一个如何竞争和发展共存的局面？接入网向FTTx转型将为公司带来了哪些新的机遇，如何把握？
李月杰：从趋势上看，xPON技术由于高带宽、低成本的特点，将逐步成为电信接入网络的终极选择，未来几年会呈现爆炸式增长。
GPON和EPON作为实现FTTx的两种技术载体，GPON在时钟同步、宽带效率、多业务支持、QoS等方面比EPON更具优势，因此在应用上，GPON更可能会被电信运营商选择用于高QoS要求的商业客户或企业客户的宽带接入，而EPON可能会用于低QoS的公众客户的接入。决定谁能获得更大的市场份额取决于它们的技术成熟度、标准化程度，成本水平。
接入网全面向FTTx转型是个渐进的过程，会持续相当长的时间，现阶段也主要是在新建小区及新建商业楼宇、视频监控等接入方面。出于保护现有投资及现时业务的实际情况，电信运营商也不会大规模对xDSL用户进行改造。另外对于高QOS要求的专线客户，现有PON技术是不能满足企业客户的业务承载要求的。
瑞斯康达早在几年前就已经对PON产品投入研发，在EPON产品线上已经形成了基本的产品覆盖，产品已经在全国范围内大量应用。瑞斯康达十年来一直专注在光纤接入领域，深耕市场持续投入，现在的产品线比较长，可以说从窄带到宽带，从公众客户接入到企业客户接入，瑞斯康达都能够根据用户需求，提出多套解决方案供用户选择。经过多年的市场竞争和建网经验的积累，运营商在保护现有投资、平滑升级和扩容、网络管理和维护、网管信息化集成，兼容性等方面的要求开始增多，并且越来越重视网络设备的运行维护成本，这些与我们多年来一直秉承的“综合接入，全面网管”的技术路线是高度一致的，帮助用户解决现在和未来的需求是瑞斯康达得以快速发展的基础，随着网络的转型，瑞斯康达仍然会在擅长的领域作为切入点，以高品质的产品和服务去赢得市场和用户的认可。
记者：我们看到，瑞斯康达的产品线在十年内做过不少调整。例如，2003年，在做了很多年的纯以太网产品之后，瑞斯康达发现以太网解决不了所有的问题，而且运营商当时的网络对TDM的依赖性非常大，于是逆市场主流选择了回头做TDM产品。如今IP化已经成为一种趋势，但瑞斯康达的产品线很多还集中在TDM上，未来针对IP化趋势瑞斯康达的产品线是否会进行相应的调整？
李月杰：随着业务的发展，未来网络IP化是大势所趋，但过程是漫长的。首先运营商几十年来在传统的TDM网络上的资金投入有数千亿，这意味着基于SDH技术的应用会在长时间内与IP技术并存；其次不同的业务，不同的用户对承载网络有不同的要求。
从企业客户方面来看，几十年的建设投入使得各类企业间的数据交换基本都是应用了TDM技术，这些技术的使用使企业的业务网络及构建在业务之上的作业流程、应用系统以及连接到电信网络的接口种类繁多，协议复杂，投资巨大。同时对业务的保障性，QoS、安全等众多因素的考虑，企业客户对TDM网络的依赖性在相当长的时间内是无法转变的。另外IP技术还将不断发展，在技术的完善上尚需要很长的时间。
目前瑞斯康达的产品线不仅仅集中在TDM上，我们在电信级以太网交换机上已经形成了从园区汇聚到楼道交换完整的产品体系。众所周知以太网技术的变革性最强，为保证多种业务良好的传输质量，瑞斯康达在以太网交换机上作出了自己独到的特色。瑞斯康达的MSAP产品，在实现TDM业务处理的同时，提供了IP处理平台，在一个统一接入平台上实现了对SDH及IP双上行路由。这也是瑞斯康达长期以来在IP技术上的技术积累才得以实现的。
记者：随着3G网络建设的加速，以及接入网的IP化转型，基站回传成为运营商重点关注的领域，瑞斯康达对这个领域是如何考虑和计划的，在您看来，哪种技术方式适宜于实现基站回传？
李月杰：目前，基站回传的确是热点问题，是当前各运营商正高度关注和重点建设的领域，国内目前3G基站接入的技术手段非常丰富，主要采用PDH、SDH、MSTP等传统接入方式，也有少量PON、PTN等新兴技术方案的试点。而随着3G业务的迅速开展和竞争格局的日益激烈，我认为运营商会更多地考虑基于现有网络的快速部署，同时具备灵活的扩展性，实现经济、可靠、便捷的业务接入，并保护已有的网络投资。
瑞斯康达正是在深入了解电信运营商需求的基础上，提供多种解决方案，实现3G的基站回传。部分方案已形成规模商用，成为瑞斯康达当前的市场重点。结合多年在接入层网络建设的积累，瑞斯康达创新地将PDH\SDH\IP\WDM等技术融合，在MSAP平台上采用多种技术手段实现基站接入，由运营商因地制宜、根据自身实际来选择接入方式，很好地保护了现网投资；另一方面，瑞斯康达MSAP平台所倡导的TDM/IP双核心技术，能将接入业务从传统SDH传输网无缝切换到IP城域网，对3G基站接入的全IP化实现平滑演进，并且能适应未来PTN/CE核心承载网的转型过度，这种方式在一些城市的3G基站回传中已经得到规模应用。
在3G时代对接入网的建设中，瑞斯康达将基站回传和企业专线接入的解决方案进行有机的融合，帮助运营商构建一个可电信级管理的统一接入平台，为运营商节省投资，更重要的是实现了企业客户端到端的管理。对光纤环外孤立的基站站点及光缆资源缺乏的站点，对县乡基站成环接入，瑞斯康达的MSAP方案将是运营商最佳选择。
企业接入 始终专注
记者：电信市场的竞争越来越激烈，同时也给设备厂商带来了更多的机会。请问，为了继续在电信市场保持优势，瑞斯康达在公司战略上会不会有一些调整？例如，设备商越来越重视自己的渠道，瑞斯康达有没有计划建立自己的渠道？
李月杰：瑞斯康达在电信企业接入市场已经取得了战略性的领先地位，今后仍会坚持自己在接入层的战略定位，在细分市场里做强、做精细。随着业务和技术的不断驱动，企业对带宽的需求、对业务保障能力的需求会越来越高，这种需求会带动技术的不断进步，同时企业的阶段性、周期性对网络承载存在更高需求，因此这一领域依然有太多的产品发展空间。做强、做精细是企业差异竞争的动力。
瑞斯康达在2008年成立了专网事业部，目前我们选择了以相关行业为主，并逐步向更多的行业展开，为的是做深化拓展，把产品做精细，把解决方案做完整，以适合行业的客户需求，树起品牌。
瑞斯康达的竞争力体现在满足用户差异性需求的能力上，因为渠道市场通用性的特点，瑞斯康达现阶段还没有系统地组织渠道市场的开拓。当然瑞斯康达会根据自身发展实际，在时机成熟时启动渠道销售市场。
走出去 拿进来
记者：在全球化的趋势下，越来越多的本土电信厂商都已经走出去，而瑞斯康达也成功登陆北美和欧洲市场，请您谈谈瑞斯康达在海外营销的收获和经验，以及下一步继续开拓海外市场的计划。
李月杰：瑞斯康达的企业战略有三个方面，差异化、国际市场、品牌战略。瑞斯康达从2004年开始拓展海外市场，目前产品已经在多个国家和地区成功应用。通过拓展国际市场，使瑞斯康达视野更加开阔、企业目标上升，整体竞争力加强。我们得到的收获和经验是多方面的：
首先，瑞斯康达的产品标准是按照国际标准制订的。几年中我们花费了巨大的精力和代价，改造产品的技术水平、生产质量体系与工艺标准，产品通过了多项国际体系认证，如MEF、CE、FCC、UL、ROSE等,使产品的技术水平达到了国际标准。
其次，瑞斯康达在产品结构上发生了更多的变化，随着海外市场的展开，客户需求信息的获取能力更强，产品线更加丰富和完整。
第三，可以跟踪前沿需求和前沿技术的变化，使产品研发上更有前瞻性，技术积累更有成效。第四：海外市场的拓展使我们能向更广阔的空间展开，国内、国外两个市场并举，相互影响、相互促进。
面向NGB 深挖广电
记者：最近，广电提出建设下一代广播电视网NGB，以加速三网融合。请您谈谈对NGB的理解，以及NGB的建设将为公司的产品带来哪些新的拓展机会？李月杰：广电目前有3亿多广播电视用户，广电建设NGB意图明显，是为建设一张全国性的高带宽双向网络，支撑数字电视和开展高带宽的融合业务。从技术体系上，NGB确实可以提供高清晰度电视、数字音频节目、高速数据接入和话音等三网融合业务。但NGB要以有线电视数字化整体转换和移动多媒体广播的成果为基础。
瑞斯康达同全国各地广电用户的合作都非常紧密，广电用户已经成为我们非常重要的客户。在广电推进网络数字化和双向改造，以及广电的大客户专网建设中，瑞斯康达都有丰富的产品线和解决方案。同电信运营商一样，NGB的建设会给瑞斯康达全线产品带来增长的机会，但更重要的是随着NGB的推进，会有更多的产品需求产生，需要瑞斯康达深挖需求，为广电用户量身定制最合适的产品和服务。
记者：瑞斯康达已经走过十年，请您谈谈这十年来您的心路历程？
李月杰：同许多企业一样，瑞斯康达的十年之路充满艰辛和坎坷，饱含心血和辛劳，凝聚着集体智慧和团队合作。瑞斯康达是一个有理想的企业，是理想和信念支撑着瑞斯康达不断向更高目标迈进，不断在信任、包容和相互支持中战胜一个个困难；十年来瑞斯康达始终如一地坚持“价值”的核心理念；坚持“以人为本”和“创新、务实、共同发展”的企业宗旨；坚持立足深度差异化的竞争战略，形成了自己独特的企业文化和发展模式。在瑞斯康达迎来十周年庆典的时刻，我尤其感激瑞斯康达的全体员工，感谢多年来一直关心、支持瑞斯康达发展的广大用户和各界朋友！感谢通信产业报及其它各媒体的朋友对瑞斯康达多年始终如一的关注和支持!
“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”瑞斯康达已做好准备迎接下一个发展的十年。
