大夏天的，你非常非常想吃冰激淋；走到大街上，却怎么也找不到一家卖冰激淋的商店。执着的你走遍了大街，终于找到了一家卖冰激淋的商店，标价不是一般的贵。但是，这个时候的你已经顾不上那么多了，毫不犹豫地买了下来，谁知道刚拿到手里，却发现冰激淋马上就要融化了。
这就是中国电信在去年下半年遇到的烦恼。去年6月，它以1100亿元的高价从中国联通手中收购了CDMA网络，终于圆了进军移动通信市场的梦，为此，中国电信付出了高昂的代价：1100亿元的收购价格如果折算成联通C网2007年市盈率的话，高达48倍！
然而，刚刚拿到梦寐以求的移动网络，中国电信就被当头泼了一盆凉水：去年9月30日双方交割C网的时候，还有4173万用户。仅仅一个月之后中国电信就发现，如果严格地按照用户的付费情况来统计的话，真正的C网用户只有2840万户，一下子缩水了将近1/3！更可怕的是，C网移动用户数还在持续下降：10月下降了68万，11月又减少了43万，12月继续减少了6万。
今年1月，中国电信终于扭转乾坤，C网用户数净增102万，迎来了牛年的开门红。与此同时，占据了国内移动通信市场70%以上份额的中国移动虽然净增用户667万，却创下了近一年来的最低，其中很大的“功劳”就是因为中国电信从去年12月针对移动通信市场发动的猛烈的“天翼”攻势。几乎就在一夜之间，金黄色的凤尾形状的“天翼”标志充斥了各个角落。电视里，影视明星邓超笑眯眯地拿着一部天翼手机向你热情地做着推销，与此同时，城市的广告牌、各种各样的报纸和杂志、飞机的座套上……到处都是天翼的标志。据说为了此次“天翼”的市场推广，中国电信的投入高达数亿元。
这也是中国电信在移动业务上打响的第一枪，在中国移动长期雄霸中国移动通信市场的状况下，中国电信的强势介入，会从根本上改变这个市场的竞争格局，成为一个历史的转折点吗？
电信行业重组之后，中国电信变成了中国最大的固网运营商，同时又是最小的移动运营商，这种奇特又微妙的特点使得它对于移动通信市场既向往而又惴惴不安。但是，作为有着百年历史、中国最老牌的电信运营商，虽然并没有完全准备好，它又必须义无反顾地杀入这个最有前景的市场。
“我们必须在三年内达到1亿用户，将我们在中国移动通信市场的份额从目前的6%提升到15%。”作为从中国联通“交流”过来的高管，中国电信总裁兼首席运营官尚冰为自己效力的新公司制定了雄心勃勃的目标。时间已经非常紧迫了，他能够如愿完成自己的目标吗？
移动市场的新打法
依靠在固网和宽带上的竞争优势，中国电信力图改写移动市场的竞争规则。
2亿固定电话用户、4500万宽带用户、2900万移动电话用户，这就是重组完毕之后中国电信的家底，也使得中国电信在三家电信运营商当中处于一种有些奇特的位置：它是中国最大的固网运营商，用户数相当于排名第二的中国联通的两倍；与此同时，它又是中国最弱小的移动运营商，2900万的用户数仅仅相当于老大中国移动的一个零头，即使与老二中国联通的1.34亿比起来也相形见绌。
因此，第一次真正进入移动通信市场的中国电信采取了一种全新的打法，在2009年春节致辞中，中国电信董事长兼首席执行官王晓初是这样表述的：中国电信将深入推进聚焦客户的信息化创新战略，全面准确地落实差异化的移动发展策略，通过全业务融合，在更广阔的领域为客户提供综合信息服务，实现有效益的规模发展，为百姓享受全面的信息新生活做出积极贡献。
北方的破袭战
也许再过几天，内蒙古的很多新婚夫妇就会接到颇有些无厘头的电话：“您好，首先祝您新婚快乐！您将来会有孕育后代的打算吧，您知道手机辐射可能会影响生育吗？”这其实是中国电信内蒙古分公司个人客户部正在实施的“家庭健康计划”营销方案。
从一开始，中国电信内蒙古分公司就将“天翼”的目标客户定位在了中高端人群，并将其细化到了“新婚夫妻及双方父母、准爸妈及双方父母、婴幼儿的父母及长辈、关注健康的商务人士等”上面，采取的策略仍然是打CDMA的绿色健康概念。
为了加强销售力量，中国电信内蒙古分公司开始大量招聘做直销的客户经理。“我们是去年10月份从联通转过来的，当时我们这个组一共有不到40人，最近一直不断地招人，现在已经到了90多人了。”在内蒙古省会呼和浩特市，就连中国电信的客户经理小王也对自己公司的招聘速度感到吃惊。
以前，这些客户经理主要用于发展政府和企业大客户，而这次却派上了不同的用场：内蒙古电信已经发布了指导意见，要求属下各分公司要将50%以上的客户经理投入到这次的“家庭健康计划”当中。
如今，这些客户经理已经开始了前期的市场收集工作，他们深入到婚姻登记处、居委会、准生证发放机构、妇幼保健机构、孕婴专卖店、孕期孕前检查机构，暗中收集目标客户的信息。按照要求，他们必须将收集到的所有信息录入电信的“维系挽留系统”中，作为下一步行动的基础信息。
接下来，一些目标客户也许会陆续接到电话：“您现在最关心的莫过于宝宝以及自身的健康吧，您了解手机辐射会对胎儿脑组织造成损害吗？”“您每天都在照顾婴幼儿，您知道在孩子身边使用普通手机，就像在孩子身边放了一个电磁场，随时都会对孩子造成辐射，影响孩子正常发育与成长吗？”“您话务量这么大，有没有考虑到手机辐射会对您的健康产生不良影响呢？” 实际上，内蒙古电信已经给每位客户经理下发了《家庭健康计划营销脚本》，非常细致地告诉客户经理如何采取不同的言辞打动新婚夫妇、准父母、小孩父母和商务人士等不同类型的目标客户。如果电话里目标客户对客户经理的“提醒”感兴趣的话，客户经理就会带着辐射测试仪找上门来，通过现身说法让他们“投奔”电信。“我觉得我们这种营销方式有点像玫凯琳”。小王说。
当然，他们的目标也不小。以省会呼和浩特为例，通过实施“家庭健康计划”，中国电信计划在今年内发展6万名新用户。要知道，作为内陆欠发达城市的呼和浩特的总人口才只有200万。
针对天翼品牌，中国电信启动了189这个颇为吉利的号码段，并且把目标瞄准了中国移动的中高端客户。在北京，首批放号的189天翼号码并没有包括1890特殊号段，因为这个号段被留给了中国移动的1390用户——如果1390用户“反水”，只需要将自己手机号码的第二个数字从原来的“3”换成“8”就可以了。众所周知，拥有1390号码的用户都是最早使用手机的那一拨用户，也是名副其实的高端用户。通过这种方便用户转网的政策，中国电信希望能够撇下中国移动最厚的那一层“奶油”。
一场套餐和资费大战已经在北京爆发。3月5日开始，中国电信北京分公司针对后付费用户推出了“畅聊套餐超值送”活动，将最低一款套餐的月基本费从原来的89元降到了49元，此前已经申请了较高套餐的用户可以无条件转移到更低的套餐。此外，如果用户在6月30日前办理套餐业务，从办理之日到6月30日前上机上网不限量、不收费。而最高一款月基本费为189元的“天翼畅聊套餐”，其月基本通话费的主叫费率已经降到了0.11元/分钟，已经接近市话的费率水平，相当于每天能够打一个小时的电话。
这次降价目标直指在北京占据了70%以上市场份额的中国移动北京有限公司的全球通客户：49元的套餐直接针对北京移动最低档的58元套餐；89元套餐比起北京移动88元套餐的通话分钟数要多出106分钟；129元套餐则比北京移动的128元套餐多出242分钟。以此类推，每款套餐都要比北京移动的对应套餐优惠许多。
与此同时，北京电信也增加了对低端客户的争夺，针对预付费用户推出了“天翼大众套餐”，月基本费只有10元，本地主叫通话费为0.2元/分钟，被叫全部免费，这甚至比北京移动在去年10月推出的“神州行标准卡畅听无忧计划”还要优惠。
第一次电信重组之后，中国电信将北方10省的固网资源划给了网通，这也使得它在北京这样的北方大城市里没有多少固网用户，而且以前C网在北方的发展大多也不尽如人意，北京的C网用户连100万都不到。无论是从固网还是移动业务来看，中国电信在北方均处于绝对劣势。也正因为如此，中国电信才敢于在北方采取更为激进的营销策略，因为光脚不怕穿鞋的。
最近，北京公主坟的万发大厦新开了一家中国电信的营业厅。一开始，这里几乎没有什么人光顾，最近上门办业务的人逐渐多了起来，办理189的窗口有的时候也需要排队了。
